Przeprowadziłam dzisiaj bardzo luźną i miłą rozmowę z potencjalnym klientem. Kiedy przeszliśmy do tematu ceny usługi oczywiście jak zwykle w takiej sytuacji pojawiały się argumenty z gatunku: „Dlaczego tak drogo?”, „Nie można taniej?”, „Mam ograniczony budżet”… Klasyczne negocjacje, ale dzisiaj strasznie korciło mnie, żeby wypalić „Jeśli mam zrobić to samo za 100 zł lub 50 zł, to za 100 zł pracuje się zdecydowanie przyjemniej”.

Często nie doceniamy pracy specjalistów – porównujemy ich wynagrodzenia z ceną mąki czy pietruszki. Mąki jednorazowo możemy sprzedać nawet pół tony. Specjalista niestety posiada wyłącznie dwie kończyny górne, którymi może machać wyłącznie w jednej sprawie w określonej jednostce czasu. Po prostu. Im jest lepszym specjalistą, tym droższe są jego usługi. Dlaczego? Jest tak dobry, że wszyscy chcą skorzystać z jego usług. W tym momencie to specjalista przejmuje pałeczkę – to on, wyznaczając cenę usługi decyduje kto zostanie jego klientem. Moje usługi obecnie kosztują znacznie więcej niż na początku mojej działalności. Mam naprawdę dużo zleceń i tylko 2 ręce. Nie mam zamiaru całego życia spędzać w pracy, w związku z czym, żeby się utrzymać muszę wyżej cenić swoje usługi. Dlaczego o tym piszę? Bo mam wrażenie, że ta zasada obowiązuje we wszystkich miejscach poza gabinetami kosmetycznymi… No dobrze, może trochę przesadzam, ale przyznaj szczerze, czy Ty w swoim gabinecie postępujesz tak samo, jak ja w swoim biznesie? A może walczysz z konkurencją codziennie obniżając cenę henny z regulacją o kolejne 50 groszy?

Dlaczego wysokie ceny nie są złe?

Kiedyś bałam się, że wysoka cena odstrasza potencjalnych klientów. Owszem odstrasza. Warto jednak odpowiedzieć sobie na klasyczne, biznesowe pytanie: chcesz jeść często małą łyżką czy rzadko dużą? A może warto zupełnie wyrzucić małą łyżkę ze swojej szuflady na sztućce i jeść wyłącznie dużą – niezależnie od tego jak często siadamy do posiłku?

Dlaczego warto zawracać sobie głowę takimi myślami? Z pomocą przybiega do nas PRZYKŁAD. Co Cię bardziej zmęczy: 10 zabiegów za 15 zł (np. henna) czy 1 zabieg za 150 zł. Co zajmie więcej czasu? Nad czym bardziej się napracujesz – nad pozyskaniem jednej czy 10 klientek? 150 zł nie jest przecież szczytem Twoich możliwości. Możesz oferować zabiegi za kilkaset złotych… Patrzysz na swój cennik i terminarz właśnie w ten sposób?

ALE…

Jest mało klientek, które wydają w gabinecie większe sumy…

Czy skoncentrowałaś się kiedyś na tym, aby właśnie takie klientki wyszukać? Te konkretnie – nie wszystkie i te przy okazji. Myślałaś o tym realizując swoje działania reklamowe? Te klientki istnieją – może w tej chwili bywają w droższych miejscach?

Dlaczego ktoś miałby bywać w droższych miejscach, jeśli są tańsze?

Powodami sypnę jak z rękawa:

  • z próżności,
  • z przekonania że drożej znaczy lepiej,
  • dla lansu,
  • dla rzeczy, za które płaci się więcej (np. lepszej obsługi klienta) – pachnące gadżety, pyszna kawusia, powitanie z imienia itd.,
  • po prostu – jeśli ktoś nie musi analizować swoich wydatków, często tego nie robi, np. coś mu się w tym miejscu spodobało i został nie przejmując się ceną.

Nie twierdzę, że cena nie ma związku z jakością. Na pewno bardzo często drożej znaczy lepiej. W tym momencie chodzi mi jednak o to, że mając podobne doświadczenie i możliwości nie musisz zaniżać cen wyłącznie dlatego, że uważasz swój gabinet za zbyt mało luksusowy. Wystarczy, że jesteś EKSPERTEM. To jest nawet fajniejsze niż posiadanie luksusowego gabinetu!

Nie mam jeszcze aż tylu klientek na drogie zabiegi – mam odsyłać te na hennę i siedzieć w salonie z założonymi rękami?

Oczywiście, że nie. Po prostu działaj w kierunku, który Ci zasugerowałam. Myśl o tym, a w międzyczasie rób swoje. Na efekty przyjdzie Ci chwilę zaczekać. Mnie to zajęło kilka lat, ale dochodzę powoli do optymalnej dla mnie sytuacji. Nie chodzi przecież o to, żeby wyciskać z klientów ostatnie soki, ale o to, żeby móc utrzymać się na satysfakcjonującym dla nas poziomie bez konieczności siedzenia w pracy 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu. Dobrze by było jeszcze przy okazji pożyć.

Moje klientki nie mają tyle pieniędzy. Nie mam serca tak z nich zdzierać.

Gabinet kosmetyczny to nie apteka – tutaj nikt nie musi przychodzić. Klienci gabinetów kosmetycznych to nie są osoby, które musza oszczędzać każdy grosz. Owszem zdarzają się mniej lub bardziej zamożne osoby, ale nie oszukujmy się – manicure hybrydowy nie jest niezbędny do przeżycia. Bez maseczki nadal można chodzić i oddychać. Z braku depilacji nie odpadają nogi itd. Jeśli masz potrzebę zrobienia czegoś dobrego dla potrzebujących, weź udział w jakiejś akcji charytatywnej. Twoje klientki poradzą sobie bez Twojej pomocy. Jeśli podniesiesz cenę zabiegu, po prostu zostanie im mniej pieniędzy na pozostałe przyjemności.

Moje klientki są niemal jak moje przyjaciółki. Jak mam im powiedzieć, że mają płacić więcej?

Biznesu i przyjaźni nie należy zbyt intensywnie mieszać, bo wpakujesz się właśnie w takie kłopoty, jakie masz w tej chwili. Jeśli już popełniłaś ten błąd, spróbuj go naprawić. To będzie bolało, ale nie masz innego wyjścia. No chyba, że wolisz harować jak wół na oszczędności swoich koleżanek. Jesteś pewna, że poświęcą się dla Ciebie w ten sam sposób? Jeśli nawet, to żaden argument. Jeśli nie będziesz robić samobójczych promocji, będzie Cię stać, żeby normalnie zapłacić u znajomej dentystki. No chyba, że umówicie się wcześniej na wzajemne darmowe zabiegi, ale to już inna para kaloszy.

Wszystkie gabinety w okolicy mają taniej, w tej sytuacji nie da się jeszcze podnieść cen!

Jesteś pewna, że klientki przychodzą/nie przychodzą do Ciebie wyłącznie ze względu na cenę? Czy taniej naprawdę oznacza lepiej, jeśli jakość usługi jest kiepska? Dlaczego są bluzki za 5, 50, 500 i za 5000 zł i kto je kupuje, przecież bluzka to bluzka, a manicure to manicure…

Ok, ale przecież nie zamknę gabinetu i nie otworzę nowego, żeby podnieść ceny. Moje klientki nie zniosą podwyżek…

Czy da się podnieść ceny? A może powinny być wyższe od samego początku?

Wysokie ceny na początku prowadzenia działalności to wygodniejsza sytuacja – w końcu łatwiej się do czegoś przyzwyczaić niż od czegoś odzwyczaić. Z drugiej strony nie mając w ogóle klientów odczuwamy sporą pokusę, żeby pozyskać ich właśnie przy pomocy niskich cen… Ustalanie cen na etapie otwierania nowej działalności i podnoszenie cen w już istniejącym salonie kosmetycznym to tematy na kilka oddzielnych artykułów. Kiedyś do tej sprawy na pewno wrócę, w tym momencie pozwolę sobie jedynie na kilka luźnych myśli – być może uda mi się zainspirować Cię do gruntownego przemyślenia swojej polityki cenowej!

  • Cena nie jest jedynym polem na którym możesz konkurować – jest również jakość usług, poziom obsługi klienta itd.
  • Klienci nie widzą potrzeby/sensu płacenia więcej? Wyedukuj ich!
  • Czy naprawdę sądzisz, że ktoś zrezygnuje z ulubionego zabiegu z powodu 10 zł podwyżki?
  • Kiedy podejmujemy radykalne kroki często okazuje się, że główną barierą był nasz strach. Reakcje innych bardzo często są zaskakująco nijakie.
  • Czy jesteś pewna, że Twoje klientki znają Twój cennik na pamięć? Nawet te, które przychodzą raz na kilka miesięcy?
  • Wszystko drożeje, dlaczego Twoje usługi miałyby nie podlegać prawom natury?
  • Klientki owszem mogą się na Ciebie obrażać, ale ich emocje nie mogą kierować Twoim postępowaniem. Ile osób się obrazi – jedna, a może dwie? Czy nie miałaś ich czasem dość z wielu innych powodów?
  • Jeśli nie możesz przełknąć podwyżki „od tak” dodaj do zabiegu coś co dużo nie kosztuje, a „rozgrzeszy” nieco Twój niecny występek! 😉

Podniosłaś już kiedyś ceny zabiegów w swoim gabinecie? Wybierasz technikę szybkiego cięcia, czy podchodów? Jak klientki zareagowały na wyższe ceny? 

nowości w sklepienarzędzia managera gabinetu kosmetycznegonewsletter gabinetu od zaplecza
Tags : ciekawe
Anna Wydra-Nazimek - Gabinet od zaplecza
specjalistka do spraw beauty marketingu, właścicielka firmy NEZA Group zajmującej się doradztwem i wsparciem marketingowym dla firm działających w branży kosmetycznej. Autorka kilku tysięcy artykułów publikowanych w najlepszych mediach branżowych. Miłośniczka kotów, zamków i długich spacerów!
  • Ania

    Super artykuł 🙂 wszystkie moje wątpliwści zostały wlasnie rozwiane 🙂

    • Bardzo się cieszę! 🙂