Co zrobić, żeby klientki chętnie kupowały zabiegi przez internet? Jak sprawić, że przestaną odkładać decyzję o skorzystaniu z Twoich usług? Poznaj technikę, która znacznie zwiększa internetową sprzedaż zabiegów kosmetycznych!

Ten artykuł jest trzecią częścią cyklu o sprzedaży zabiegów kosmetycznych przez internet. Jeśli nie czytałaś dwóch pierwszych części, gorąco zachęcam Cię do nadrobienia lektury:

• w pierwszej części pisałam o tym, jak technicznie zorganizować sprzedaż zabiegów kosmetycznych przez internet – artykuł znajdziesz TUTAJ,
• w drugiej części pisałam o tym, które zabiegi kosmetyczne warto wprowadzić do sprzedaży online – artykuł znajdziesz TUTAJ.

Jak zwiększyć sprzedaż zabiegów kosmetycznych przez internet? Wypróbuj One Time Offer (OTO)!

Temat zwiększania sprzedaży zabiegów kosmetycznych online to materiał na naprawdę obszerną książkę…. Dziś chciałabym zwrócić Twoją uwagę na jedną z technik, która pozwala znacząco zwiększyć zyski ze sprzedaży online. Wdrożenie tego rozwiązania może wygenerować dla Ciebie stały, dodatkowy dochód. Mowa o One Time Offer (OTO), czyli jednorazowej ofercie.

O co chodzi z One Time Offer (OTO)?

Wyobraź sobie, że piszę Ci:

Możesz skorzystać z kompletnego szkolenia marketingowego dla gabinetów kosmetycznych. Koszt szkolenia to 2000 zł, ale tylko dziś mam dla Ciebie jednorazową ofertę, dzięki której możesz skorzystać z tego szkolenia płacąc jedynie 200 zł! Warunek jest jeden – decyzję musisz podjąć właśnie teraz! Ta oferta będzie aktualna jeszcze tylko przez 10 minut. Po tym czasie zniknie i już nigdy jej nie zobaczysz!

Zapisujesz się? 😉 Oczywiście to tylko przykład, ale z takiej oferty sama bym chętnie skorzystała. Kluczowa jest tutaj duża różnica ceny i świadomość, że nigdy więcej nie dostanę tak atrakcyjnej oferty. Właśnie o to chodzi w OTO! 🙂

Jak przełożyć One Time Offer (OTO) na ofertę gabinetu kosmetycznego?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, kluczowe jest pytanie: co chcesz zyskać?

Inaczej zaprojektujesz OTO chcąc:

• sprzedać pojedynczy zabieg – cena nie może być za niska, bo na tym stracisz,
• pozyskać nowego klienta – w takim przypadku najlepiej będzie zaproponować zabieg, który nie generuje dla Ciebie wysokich kosztów – resztę pracy wykonasz w gabinecie podczas rozmowy z klientką,
• sprzedać pakiet zabiegów – tutaj również musisz uważać na cenę i wybrać zabieg, który nie generuje dużych kosztów, masz jednak większe pole manewru z obniżaniem ceny niż w przypadku pojedynczego zabiegu.

Idealny zabieg do OTO, czyli jaki?

Wybierając zabieg, który zaproponujesz klientom w ramach One Time Offer postaraj się, aby spełniał on jak najwięcej poniższych wymagań:

• wysoka cena dla klientki – żeby było z czego ciąć, zniżka powinna naprawdę robić wrażenie, najlepiej jeśli zabieg w OTO będzie można kupić 40-50% taniej,
• niski koszt dla Ciebie – odpadają drogie zabiegi, które jednocześnie wymagają od Ciebie poniesienia wysokich kosztów,
• krótki czas trwania zabiegu – żeby nie zabrakło miejsca w grafiku dla klientek, które płacą regularne ceny,
• uniwersalny – taki, który zainteresuje większość osób zapoznających się z ofertą lub przynajmniej większość osób z Twojej głównej grupy docelowej,
• wyjątkowy – ciężko zaoferować coś, czego nie ma w innych gabinetach, ale warto postarać się, żeby Twoja oferta nie była jak tysiące innych przekazów, które klientka widzi każdego dnia.

Przed Tobą niełatwe zadanie, ale pamiętaj, że oprócz właściwego zabiegu możesz zaproponować klientce również inne świadczenia – specjalistyczne konsultacje, materiały edukacyjne, kosmetyki do pielęgnacji domowej, monitorowanie efektów, prezenty od Twoich partnerów itd. Możliwości jest naprawdę wiele – postaraj się stworzyć ofertę, która będzie się wyróżniać!

Warto również zaznaczyć, że nie musisz trzymać się jednej OTO do końca życia! Warto raz na jakiś czas zmienić ofertę lub stworzyć inny mechanizm wyświetlania. Uważaj jedna na to, żeby nie oferować tym samym klientom po raz drugi tej samej jednorazowej oferty, bo siłą rzeczy przestanie być ona jednorazowa. Jeśli przy zapisie do newslettera dajesz możliwość zakupu pakietu zabiegów antycellulitowych, nie oferuj tego samego pakietu w tej samej cenie przy innej okazji.

One Time Offer (OTO) w gabinecie kosmetycznym – jak to zrobić od strony technicznej?

Musisz uwzględnić 2 sprawy:

• lokalizację oferty,
• narzędzia, które sprawią, że oferta rzeczywiście będzie jednorazowa.

1) Lokalizacja oferty

Jednorazową ofertę możesz umieścić na stronie internetowej swojego gabinetu lub na specjalnie stworzonej stronie (landing page). Landing page będzie o tyle lepsza, że uwaga klienta w 100% skupi się na Twojej ofercie. Więcej na ten temat pisałam TUTAJ. Możesz również wysłać taką ofertę mailowo.

Na specjalnie stworzonej do tego celu stronie lub na dowolnej podstronie swojego gabinetu kosmetycznego opisujesz na czym polega oferta i dlaczego należy z niej skorzystać właśnie w tej, konkretnej chwili. Pokazujesz regularną cenę i oszczędność w ramach OTO. Na taką stronę/ofertę możesz kierować klientki np. z reklam w Google czy w mediach społecznościowych.

Jakie informacje warto umieścić w takim opisie? Klika przykładów:

• Jakie problemy klientki rozwiąże skorzystanie z oferty?
• Jakie efekty klientka uzyska korzystając z oferty?
• Jakie efekty uzyskali inni? (dobrze jest zamieścić realne opinie, zdjęcia itd.)
• Dlaczego warto z niej skorzystać właśnie teraz?

2) Narzędzia, które sprawią, że oferta rzeczywiście będzie jednorazowa

Jeśli tworzysz jednorazową ofertę, warto zadbać o to, żeby rzeczywiście była ona jednorazowa. Tutaj nie obejdzie się bez dodatkowych narzędzi, które sprawią, że klient zyska naprawdę solidną mobilizację do zakupu.

W tej chwili nie ma wielu tego typu narzędzi, bo temat OTO jest jeszcze stosunkowo nową techniką marketingową. Ja korzystam z programu stworzonego przez Łukasza, który czuwa nad tym, żeby strona Gabinet od zaplecza działała bez zarzutu. Łukasz stworzył aplikację betimes.pl, dzięki której kilkoma kliknięciami możesz wygenerować licznik, odliczający klientowi czas do zakończenia oferty.

Jak wykorzystać licznik OTO do przyspieszenia decyzji o zakupie zabiegu kosmetycznego?

Wyjaśnię to na przykładzie. Załóżmy, że stworzyłaś taką ofertę:

Pozbądź się pomarańczowej skórki przed wyjazdem na urlop! Skorzystaj z zabiegu, który daje efekty u 93% badanych osób! Koszt zabiegu to 100 zł, ale tylko dziś mam dla Ciebie jednorazową ofertę, dzięki której możesz niego skorzystać za jedyne 49 zł! Oszczędzasz więc aż 51 zł! Jest tylko jeden warunek – decyzję musisz podjąć właśnie teraz! Ta oferta będzie aktualna jeszcze tylko przez 10 minut. Po tym czasie zniknie i już nigdy jej nie zobaczysz!

Na stronie z takim tekstem wstawiasz wygenerowany w aplikacji licznik, który odlicza np. 10 minut do zakończenia oferty. Po upływie tego czasu strona znika i klient np. zostaje przekierowany na stronę z informacją o zakończeniu oferty. Taką stronę też musisz zrobić wcześniej. Powinna się tam pojawić informacja, że oferta (zgodnie z zapowiedzią) już nie obowiązuje, np. wraz z linkiem do zakupu zabiegu w regularnej cenie.

Nie ma możliwości, żeby ponownie zobaczyć stronę z ofertą, bo aplikacja zapamiętuje dane (adres IP, cookie, email lub wszystko na raz) użytkownika i przy każdej próbie wejścia na stronę z ofertą uparcie przekierowuje na ustawioną przez Ciebie stronę z informacją o zakończeniu oferty.

Dzięki temu Twoja oferta rzeczywiście staje się jednorazowa, a klienci bardziej cenią możliwość skorzystania z dużego rabatu. Poza kilkoma kliknięciami ustawiającymi opcje licznika, nie musisz absolutnie nic robić – wszystko dzieje się automatycznie.

Licznik w wiadomości mailowej – sposób na przyciągnięcie uwagi klienta

Taki licznik możesz wstawić również do maila – otrzymujesz kod (dla zaawansowanych) lub GIF (dla początkujących), który po prostu wklejasz do wiadomości. Klient zupełnie inaczej podejdzie do wiadomości mailowej, w której znalazł się licznik odliczający np. 10 minut. Choćby z ciekawości zajrzy i przeczyta. Jeśli oferta będzie dla niego interesująca, presja upływającego czasu przyspieszy decyzję o zakupie.

Przypomnij sobie, ile razy chciałaś coś kupić/zrobić, ale coś w tym samym czasie zajęło Twoją uwagę? OTO gwarantuje ci 100% koncentracji na Twoim przekazie!

Jak wykorzystać One Time Offer (OTO) w praktyce?

Na koniec jeszcze więcej konkretów, czyli przykłady, które pokażą Ci czego konkretnie może dotyczyć jednorazowa oferta promująca Twój gabinet kosmetyczny.

PRZYKŁAD 1 – OTO dla nowych klientów

Dobrym momentem na zaproponowanie klientce jednorazowej oferty jest moment zapisu na newsletter. Co zrobić, żeby klientki chciały Ci zostawić swój adres mailowy? Wstaw na stronie gabinetu widoczną informację, że dla nowych klientów oferujesz bezpłatną konsultację kosmetologiczną. Po kliknięciu na szczegóły wyświetli się komunikat, że do skorzystania z oferty niezbędne jest podanie adresu mailowego. Klientka wypełnia formularz, w którym wpisuje swoje imię i adres e-mail. Po kliknięciu np. „ZPISZ MNIE” wyskakuje strona z podziękowaniem.

Na stronie z podziękowaniem informujesz klientkę, że informacje na temat umówienia bezpłatnej konsultacji zostały wysłane na jej skrzynkę mailową i prosisz, żeby poświęciła Ci jeszcze chwile swojej uwagi. W tym miejscu wstawiasz OTO na jeden z zabiegów, który nie generuje wysokich kosztów – możesz dać jednorazową, niską cenę. Uważaj, żeby cena dla nowych klientów nie była zbyt wysoka. Ludzie, którzy Cię jeszcze nie znają mogą nie chcieć wydać od razu dużej ilości pieniędzy. Lepiej wybrać zabieg za 100 zł – 50 zł w OTO niż pakiet 1000 zł – 500 zł w OTO. Istotne jest również, że klientka musi mieć możliwość opłacenia usługi online.

PRZYKŁAD 2 – Wprowadzasz nowy zabieg

Wprowadzasz nowy zabieg odmładzający. Zabieg nie jest jeszcze dostępny w gabinecie – wciąż czekasz na sprzęt. Możesz umieścić na stronie internetowej gabinetu zapowiedź premiery z licznikiem, który odlicza do konkretnej daty. Wszystkim klientkom, które zdecydują się na zakup zabiegu przed oficjalną premierą, możesz zaproponować specjalną cenę otwarcia, która będzie obowiązywała tylko do konkretnej daty. Po tym dniu strona zniknie i zostanie zastąpiona inną, już z docelową ofertą w regularnej cenie.

Tę ofertę również możesz potraktować jako jednorazową, wyświetlając ten komunikat jednej osobie tylko jeden raz (oczywiście informując o tym) lub zostawić otwartą ofertę, która będzie obowiązywać niezależnie od ilości wejść na stronę, ale tylko do daty premiery nowego zabiegu. W ten sposób możesz sobie zapewnić pełny grafik jeszcze przed oficjalnym wstawieniem nowego zabiegu do oferty gabinetu.

PRZYKŁAD 3 – Zwiększ wartość usług kosmetycznych zamawianych przez stronę gabinetu

Na stronie internetowej swojego gabinetu masz sklep, w którym umożliwiasz wykupienie zabiegów z płatnością z góry. Klientka wybiera makijaż okolicznościowy. Zanim przejdzie do płatności wyświetlasz jej jednorazową ofertę na zakup pakietu: makijaż + manicure hybrydowy w niższej cenie lub 2 pakiety do wyboru, np. makijaż + manicure i zabieg bankietowy + makijaż + henna z regulacją. Klientka może skorzystać z jednorazowej oferty lub powrócić do wybranej wcześniej usługi makijażu.

W przypadku osoby, która już podjęła decyzję o zakupie, masz spore szanse na sprzedanie dodatkowego zabiegu. Skoro wybieram się na imprezę, to przecież zależy mi na tym, żeby prezentować się dobrze we wszystkich aspektach. Jeśli nie zapisałam się wcześniej na manicure w innym gabinecie i dysponuję wolnymi środkami, jest duża szansa, że zdecyduję się na dodatkowy zakup pod wpływem takiej zachęty. Oczywiście do alternatywnej propozycji wykupienia pakietu również warto dołączyć licznik, który będzie wskazywał krótki czas, po którym oferta zniknie, a klient powróci do swojego wcześniej uzupełnionego koszyka.

Sama bardzo często korzystam z licznika, który wskazuje czas do końca obowiązywania oferty lub odlicza czas do premiery nowego e-booka. Poniżej możesz zobaczyć przykład – jedna z moich OTO. Licznik umieściłam na dole strony – przewijając stronę w dół cały czas widać na dole licznik odmierzający 15 minut do zakończenia obowiązywania oferty:

Jeśli chcesz przetestować w praktyce możliwości aplikacji betimes.pl, możesz założyć konto, które będzie darmowe przez 30 dni. To fajna okazja na sprawdzenie, jakie efekty możesz uzyskać tworząc ograniczone czasowo oferty. Dodatkowo, jeśli założyłaś konto klikając w link z tego artykułu, po znajomości będziesz mieć później 5% rabatu – o ile zechcesz korzystać z aplikacji po upływie darmowych 30 dni 🙂

Zerknij również do dwóch pierwszych części artykułu, w których pisałam o tym:

• jak technicznie zorganizować sprzedaż zabiegów kosmetycznych przez internet – artykuł znajdziesz TUTAJ,
• które zabiegi kosmetyczne warto wprowadzić do sprzedaży online – artykuł znajdziesz TUTAJ.