Czy masz szansę zarabiać na prowadzeniu gabinetu, jeśli na każdym kroku spotykasz się z ofertami wykonywania zabiegu nawet nie po kosztach? Czy profesjonalne usługi kosmetyczne są skazane na porażkę w konfrontacji z domowymi zabiegami wykonywanymi „na czarno”? Grupa docelowa – jak ją ustalić, żeby nie zbankrutować?

Grupa docelowa – jakie ma praktyczne znaczenie?

Grupa docelowa – to słowo klucz, które powinnaś powtarzać sobie codziennie przed snem. To najlepsza odpowiedź na pytanie: Jak poradzić sobie z osobami, które robią po domach hybrydę za 20 zł? Co ma jedno do drugiego?

(aktualizacja: nie traktuj proszę dosłownie tych “20 zł” – artykuł ma już kilka lat, w ciągu których szalejąca inflacja wywindowała ceny usług kosmetycznych; niech te “20 zł” obecnie będzie po prostu synonimem “mocno zaniżonych cen”)

Ostatnio bardzo często czytam pytania w stylu:

Panie premierze, jak żyć… Jak prowadzić gabinet, kiedy za rogiem robią po domach hybrydę za 20 zł…

Ano da się! Za chwilę zdradzę Ci sekret jak to zrobić! 😉

Zanim jednak…

Mały PRZYKŁAD

Chcesz kupić krem odmładzający. Masz do wyboru:

• krem z drogerii za 5 zł,
• krem z drogerii za 15 zł,
• krem z drogerii za 30 zł,
• krem z drogerii za 45 zł,
• krem z apteki za 20 zł,
• krem z apteki za 45 zł,
• krem z apteki za 100 zł,
• krem z apteki za 200 zł,
• …
• „ekskluzywny” krem z „ekskluzywnej” drogerii za 400 zł,
• „ekskluzywny” krem z „ekskluzywnej” drogerii za 1000 zł,
• …
• egzotyczny eliksir za 5000 zł,
• …

Inne kwiatki (nie będę się już tutaj silić na oryginalne nazwy, a przykładów podawać nie chcę) – najdroższy jaki znalazłam kosztował 50 000 zł…

Nie mam tutaj absolutnie zamiaru rozstrzygać, który zakup jest sensowną inwestycją, a który wyłącznie bezsensownym trwonieniem pieniędzy. Nie taki jest cel tego przykładu. Chodzi zupełnie o coś innego. Mianowicie o pokazanie Ci, że istnieją różne oferty podobnych produktów przeznaczone dla osób z różną zasobnością portfela. I to właśnie jest główne kryterium.

Osoba zamożna z automatu uzna, że krem za 5 zł nie działa. Jakim cudem ma działać, skoro są droższe (lepsze) propozycje? Osoba z małym budżetem stwierdzi, że nie ma sensu przepłacać, skoro wszystkie produkty mają to samo przeznaczenie. Wybierze to, na co może sobie pozwolić (tani krem), tłumacząc sobie, że na pewno zadziała. Przecież jest opisany podobnie do tego drogiego, a ten za 1000 zł to na pewno gadżet dla bogatych snobów, którzy nie mają co robić z pieniędzmi.

Założę się, że wiele razy spotkałaś się z takim sposobem myślenia. To najzupełniej naturalne. Nikt z nas nie ma w kieszeni laboratorium testującego skuteczność konkretnych produktów. Po prostu wybieramy to, na co nas stać, tłumacząc sobie wewnętrznie zasadność własnego wyboru.

Dopiero w dalszej kolejności analizujemy efekty, niemniej jednak wnioski nadal są dość subiektywne. Nie mamy przecież porównania z droższymi/tańszymi produktami. Jeśli pierwszy wybór okazał się nietrafiony, szukamy innej marki, ale zwykle nadal z tej samej półki cenowej.

Przekładając to na język właściciela gabinetu kosmetycznego – szukamy innego gabinetu oferującego ceny/usługi na podobnym poziomie.

Grupa docelowa gabinetu kosmetycznego a Twoje finanse

Kluczowym pojęciem jest tutaj GRUPA DOCELOWA. Jeśli wśród Twoich klientek dominują osoby, które na hybrydę wydają max. 30 zł, a Ty masz w swojej ofercie zabiegi za 200 zł, to nie oczekuj, że będziesz mieć wysokie obroty. To po prostu nie ma szans zadziałać. Ofertę gabinetu kosmetycznego należy dopasować do swojej grupy docelowej lub odwrotnie (lepiej) dopasować grupę docelową do swojej oferty.

Jeśli chcesz sprzedawać drogie zabiegi, celuj w klientki, które mają pieniądze. Właścicielki firm, pracownice korporacji, żony bogatych mężów – nieważne. Kluczowe są tutaj dochody i tego nie przeskoczysz. Jeśli masz klientki mniej zamożne i nie masz zamiaru tego zmieniać, postaw na zabiegi, które generują minimalne koszty, zarówno zużycia materiału, jak i czasu pracy. Naprawdę nie ma innej metody.

Na Twój zysk składają się Twoje koszty, ceny zabiegów i czas pracy. To wszystko musi ze sobą współgrać. W innym przypadku jesteś skazana na porażkę, ewentualnie na niewolniczą pracę od rana do wieczora przez 7 dni w tygodniu i w dobrych miesiącach być może starczy Ci na opłaty… Wiem, to brutalne, ale w każdej branży działa to właśnie w ten sposób. Co więcej, w większości branż przedsiębiorcy to rozumieją i tak układają swoją ofertę, żeby po prostu zarobić…

Gabinet prowadzisz po to, żeby na nim zarabiać!

Oczywiste? Tylko w teorii… Znacznie częściej zdarza się, że: do szkoły poszłam, bo zawsze lubiłam kosmetykę… Gabinet otworzyłam, bo pracodawca mnie wykorzystywał… No i tak sobie pracuję, ledwo starcza na opłaty. Lubię moje klientki, przecież nie podniosę cen – one nie mają pieniędzy…

Szczerze mówiąc (pomijając naprawdę dziwne, ekstremalne wręcz przypadki) nie spotkałam się jeszcze z sytuacją, w której ktoś rezygnuje z obiadu dla całej rodziny na kilka dni z powodu konieczności zrobienia sobie hybrydy. Jeśli jestem dorosłą, trzeźwo myśląca osobą, po prostu nie robię sobie hybrydy, jeśli nie mam pieniędzy. Kupuję lakier za 3 zł lub olewam temat paznokci, bo mam ważniejsze problemy na głowie – np. niedojadające dzieci…

Trochę ironizuję, ale uważam, że naprawdę wiele kosmetyczek i kosmetologów podchodzi do swojej pracy ze zbyt dużą ilością niepotrzebnych emocji. Pomijając sytuacje, w których „robimy paznokcie” najlepszej przyjaciółce, naprawdę nie ma potrzeby litowania się nad kimkolwiek. Czy ta pani, która żeruje na Twoim poczuciu winy, zachowuje się podobnie idąc do spożywczego bo bułki czy do marketu po proszek do prania? Czy tam kogokolwiek obchodzi, że ma za mało pieniędzy (a to nie oszukujmy się są znacznie ważniejsze potrzeby niż ładne paznokcie)?

Ok, mam nadzieję, że ustaliłyśmy już, że gabinet kosmetyczny nie powinien prowadzić działalności charytatywnej. Wróćmy zatem do grupy docelowej.

Grupa docelowa salonu kosmetycznego – na bogato

Załóżmy, że masz w swojej ofercie zabiegi za 200, 300, a nawet 1000 zł. Czy naprawdę uważasz, że jest sens bić się o klientkę, która z powodu 10 zł oszczędności idzie w inne miejsce? Czy taka klientka jest w stanie wygenerować dla Ciebie wysoki i stabilny dochód? Takie klientki są, pewnie sporo z nich naprawdę nie ma pieniędzy. To przykre, ale ustaliłyśmy już, że emocje nie są najlepszym doradcą – nie wykarmią Twojej rodziny. Nikt nikogo nie zmusza do wizyt w gabinecie kosmetycznym – to nie jest usługa pierwszej potrzeby. Czy warto skupiać się w swojej działalności na osobach, które nie wpisują się w Twoją grupę docelową? Nie warto. Zamiast denerwować się ofertami za 20 zł, zastanów się, co możesz zrobić, żeby przyciągnąć do gabinetu osoby – naprawdę zainteresowane Twoimi usługami.

Grupa docelowa gabinetu kosmetycznego – opcja minimum

W dyskusjach o zaniżaniu cen zabiegów często pojawiają się argumenty:

Moich klientek nie stać…
Pracuję w małej miejscowości…

Nawet w najmniejszej miejscowości (nie mówię tutaj o terenach wiejskich) znajdą się osoby zamożne, które odpowiednio „obsłużone” będą bywać u Ciebie regularnie. Zdaje sobie jednak sprawę z tego, że taka taktyka nie zapełni kalendarza absolutnie każdego gabinetu. Co zrobić w sytuacji, w której Twoja jedyna możliwa grupa docelowa naprawdę ma mniejsze możliwości finansowe?

Skup się na maksymalnym obniżeniu kosztów, oczywiście pamiętając cały czas o wysokiej jakości usług. Postaw na zabiegi, które nie wymagają dużych nakładów czasu i pieniędzy, a dają naprawdę fajne rezultaty. Możesz np. zainwestować w jeden dobry, mało awaryjny sprzęt, który umożliwia wykonanie szybkich i jednocześnie skutecznych zabiegów. To pozwoli Ci zmniejszyć koszty i skrócić czas pracy, dzięki czemu w tym samym czasie będziesz mogła zarobić więcej.

To w końcu jak sobie w tym poradzić?

Odpowiadając na pytanie zawarte w tytule artykułu:

Jak poradzić sobie z robię hybrydę za 20 zł?

Nie radzić sobie. Olać. Potraktować jako egzotyczną ciekawostkę. To nie jest Twój problem, tylko problem Twoich klientek, które powierzają swoje zdrowie w ręce osób, które nie przestrzegają podstawowych standardów higieny (nie da się w tej kwocie) i współżycia społecznego (liczą na to, że inni zapracują na ich opiekę zdrowotną, bezpieczeństwo…).

Możesz tłumaczyć, edukować, ale w konfrontacji z osobami, którym zależy wyłącznie na oszczędności, jesteś na straconej pozycji. Być może część z nich przekona się, że nie warto i w końcu wróci do specjalisty… Niemniej jednak to nadal nie jest Twój problem. Skup się na tym, na co masz wpływ, czyli:

• na takim dopracowaniu oferty, żeby Tobie opłacało się pracować,
• na szlifowaniu swoich umiejętności, żeby Twoje zabiegi naprawdę były warte swojej ceny,
• na takim marketingu, który pozwoli Ci dotrzeć do osób realnie zainteresowanych tym, co robisz.

To naprawdę wystarczy!

Potrzebujesz pomocy?

Zobacz materiały, które przygotowałam, aby pomóc Ci stworzyć i wypromować ofertę, dzięki której będziesz konkretnie zarabiać na konkretnych klientkach!

• Z e-booka Jak ustalić cenę zabiegu kosmetycznego? dowiesz się, jakie ceny musisz mieć, żeby solidnie zarabiać na swoich usługach. Policzymy to wszystko razem – krok po kroku! Więcej informacji o e-booku znajdziesz TUTAJ.
• Z kolei w e-booku Jak tworzyć skuteczne REKLAMY salonu? pokażę Ci jak dobrać odpowiednią grupę docelową dla danego zabiegu i jakich argumentów użyć, żeby trafić do serca i umysłu osoby w konkretnej sytuacji. Nauczę Cię także, jak tworzyć naprawdę skuteczne reklamy salonu! Więcej informacji o e-booku znajdziesz TUTAJ.