Co zrobić, żeby klienci przychodzili właśnie do mnie? Jak sprawić, żeby wygrać z lokalną konkurencją? To pytanie zadaje sobie chyba każdy właściciel salonu. W jakich sytuacjach warto przyglądać się konkurencji? Jak konkurować uczciwie i zachować zdrowe relacje z właścicielami sąsiednich salonów?
Konkurencja jest w biznesie czymś absolutnie normalnym. Każda funkcjonująca na rynku firma musi zmierzyć się z ryzykiem, że jej klienci pójdą gdzieś indziej. W drugą stronę działa to oczywiście dokładnie tak samo – i nam trafiają się klienci, którzy wcześniej korzystali z usług innych gabinetów.
Wyróżnij się!
Warto dążyć do idealnej sytuacji, w której każdy z gabinetów działających w tej samej okolicy ma własny styl, charakter, unikalną ofertę… Jeśli chcę kupić warzywa, idę do warzywniaka. Jeśli pieczywo, idę do piekarni. Jeśli obok siebie powstają dwie identyczne piekarnie z taka samą ofertą i takimi samymi cenami, pojawia się problem. Różnica między warzywniakiem i piekarnią jest oczywista. Pytanie, czy dwie piekarnie mogą się od siebie różnić na tyle, żeby nie podbierać sobie klientów? A może klientów jest na tyle dużo, że starczy ich dla wszystkich?
Jeśli na swoim lokalnym rynku masz analogiczną sytuację – kilka salonów z podobną ofertą i podobnymi cenami walczy o tych samych klientów, to w pierwszej kolejności należy zastanowić się właśnie, czy jest dla Was wszystkich wystarczająco miejsca? Jeśli wszyscy macie problemy z zapełnieniem grafiku, pora odpowiedzieć sobie na kolejne pytanie: co mogę zrobić, żeby się wyróżnić?
Analiza konkurencji – po co i jak to zrobić?
Ciężko będzie Ci się wyróżnić, jeśli nie poznasz dokładnie tego, co ma do zaoferowania Twoja konkurencja. Bywa, że do podglądania konkurujących z nami firm jesteśmy nastawieni sceptycznie, bo „nie wypada”, bo „ja i tak robię lepiej”… Poza tym podglądanie często kojarzy nam się z kopiowaniem czyichś rozwiązań. Tu jednak chodzi o coś zupełnie odwrotnego. Żeby zrobić coś lepiej lub po prostu inaczej, musisz poznać punkt startowy.
Warto przeanalizować:
- jakie zabiegi oferuje konkurencja,
- czy są to zabiegi jednego rodzaju, czy może szeroka oferta,
- jakie jest wykształcenie i doświadczenie pracowników,
- jakie konkurencja ma ceny,
- jak często i jakiego typu promocje robi,
- z których kanałów reklamy korzysta,
- w jaki sposób pozyskuje klientów,
- jak wygląda salon,
- jak wygląda obsługa klienta,
- jakie są opinie klientów o konkurencji itd.
Z reguły im bardziej się od siebie różnicie, tym lepiej dla wszystkich. Jeśli usługi konkurencji są na słabym poziomie, wystarczy, że u Ciebie ten poziom będzie znacząco wyższy. Jeśli oba salony świetnie sobie radzą i oferują klientom usługi na najwyższym poziomie, musisz znaleźć coś, co sprawi, że klient przyjdzie właśnie do Ciebie.
Co może go przekonać? Np.:
- nowoczesne, niedostępne w innych salonach urządzenia, zabiegi,
- ciekawa oferta pakietowa,
- ceny zabiegów last minute i first minute,
- zapisy online,
- kącik dla dzieci,
- oryginalny wystrój wnętrza,
- dodatkowe usługi/zabiegi – niedostępne w innych salonach,
- dopracowana do perfekcji obsługa klienta,
- ciekawy program lojalnościowy,
- nietypowe akcje reklamowe itd.
Specjalizacja – sposób na konkurencję?
Na rynku pojawia się coraz więcej specjalistycznych salonów, które wykonują tylko jeden lub kilka podobnych do siebie zabiegów. Depilacja, wyszczuplanie, paznokcie, rzęsy… To tylko kilka przykładów. Zasadniczą korzyścią wynikającą z wykonywania tylko jednego rodzaju usług jest fakt, że prędzej czy później stajemy się ekspertem w naszej dziedzinie. Nie musimy walczyć o klientów, bo to klienci walczą o wolny termin u nas. Nie musimy się zastanawiać, jak być lepszym od konkurencji, bo po prostu nie mamy w okolicy nikogo, kto dorównuje nam doświadczeniem i jakością usług. To my dyktujemy ceny na lokalnym rynku.
Ceny – słowo klucz. Co zrobić, jeśli nie czujesz się na siłach, aby stworzyć specjalistyczny gabinet lub po prostu stawiasz na szeroką ofertę, a Twoja konkurencja notorycznie zaniża ceny?
Nie daj się wciągnąć w zabójczą walkę cenową!
Kluczowe jest to, aby sposób, w jaki konkurujesz z innymi firmami, był pozytywny. Nie mam tutaj na myśli wzajemnego oczerniania, czy zwyczajnego kopania pod sobą dołków, bo naganność takiego postępowania dla znacznej większości przedsiębiorców jest mam nadzieję sprawą oczywistą.
Chodzi mi o inny, wcale nie mniej brzemienny w skutkach, a już nieuświadomiony przez wielu problem, mianowicie cenową walkę o klienta.
Taniej, nie znaczy lepiej!
Jeśli dasz się wciągnąć w licytację z gatunku: kto zrobi taniej, jesteś z góry skazana na porażkę. Cen nie można obniżać w nieskończoność. Każda obniżka będzie się wiązała z mniejszym lub większym obniżeniem jakości usługi, a to prosta droga do upadku salonu. Zamiast impulsywnie reagować na kolejne promocje u konkurencji, warto zastanowić się, jak przekonać swoich klientów, że warto przyjść do Ciebie i zapłacić więcej!
Spójrz na rynek kosmetyków detalicznych. Znajdziesz tam zarówno kremy za 5 zł, jak i za 5000 zł. Każda propozycja znajdzie swojego odbiorcę. Kremów za 5 zł, sprzeda się oczywiście znacznie więcej, ale warto pamiętać, że w przypadku drogiego kremu nie musisz tak mocno dbać o ilość klientów.
Czy fakt, że sprzedałaś jeden krem za 5000 zł, jest powodem do niepokoju, w sytuacji, w której Twoja konkurencja sprzedała 500 kremów za 5 zł? Oczywiście trzeba uwzględnić koszty, podatki itd., ale w tym uproszczonym przykładzie i tak jesteś mocno na plus. Ty kończysz dzień z przychodem 5000 zł, a Twoja konkurencja z przychodem 2500 zł.
Na sprzedaż profesjonalnych zabiegów kosmetycznych warto spoglądać w analogiczny sposób. Nawet jeśli u Twojej konkurencji jest taniej, to nie musi automatycznie oznaczać, że Ty, jako właścicielka salonu z wyższymi cenami, zarobisz mniej. Jeśli tylko będziesz w stanie przekonać klientów, że wysoka cena idzie w parze z wysoką jakością, zarobisz znacznie więcej przy tych samych lub nawet mniejszych nakładach czasu.
Czy warto się uczyć od konkurencji?
Nie zawsze jest tak, że konkurencja jest od nas gorsza. Równie często zdarza się, że jest po prostu lepsza. Jeśli masz w zasięgu kogoś, kto świetnie sobie radzi, warto podpatrywać dobre rozwiązania. Nie mam tu na myśli kopiowania. Każdy pomysł, który nam się spodoba, warto przefiltrować przez własną filozofię, założenia, ofertę, styl salonu…
W czasach powszechnego dostępu do informacji ciężko o naprawdę nowatorskie rozwiązania. Mnóstwo świetnych pomysłów powstaje w wyniku zbierania doświadczeń, wiedzy i inspiracji. Widzisz coś fajnego u konkurencji? Zastanów się, jak to zrobić inaczej, lepiej, uwzględniając własne doświadczenia i potrzeby Twoich klientek. Nie ma w tym nic złego, o ile faktycznie podchodzisz do sprawy kreatywnie i tworzysz coś nowego, a nie wyłącznie powielasz sprawdzone przez kogoś wcześniej rozwiązania.
Nie traktuj swojej konkurencji jak wroga. Skoncentruj się na pozytywnej, konstruktywnej rywalizacji. Dobre pomysły, które widzisz u innych, traktuj jak wyzwanie. Wyzwanie do tego, żeby postarać się bardziej, wymyślić coś ciekawszego. Nie musisz się przyjaźnić z właścicielkami konkurencyjnych salonów, ale działaj tak, żeby ze szczerym uśmiechem na ustach wymienić z nimi „dzień dobry”, jeśli spotkacie się np. na zakupach w osiedlowym sklepiku.
