Masz w ofercie swojego gabinetu kosmetycznego popularny zabieg, na którym niewiele zarabiasz? Pokażę Ci, co zrobić, żeby to zmienić! Zobacz dostępne opcje!
Bywa tak, że popularne zabiegi z naszej oferty nie przynoszą nam wystarczających zysków. Źle je wyceniłyśmy już na starcie lub w stosownym czasie nie podniosłyśmy cen tak, żeby zrównoważyć rosnące koszty. Jeśli zabieg jest przez nas często wykonywany, to straty mogą sięgnąć kilku lub nawet kilkunastu tysięcy złotych rocznie!
Załóżmy, że cena zabiegu jest niższa, niż powinna o np. 30 zł. Jeśli wykonujemy 2 takie zabiegi dziennie, to miesięcznie tracimy ponad 1200 zł! Rocznie jesteśmy prawie 14 tysięcy złotych “w plecy”!
Patrząc na powyższe kwoty, od razu nasuwa się wniosek, że trzeba coś z tym zrobić! Najprostszym rozwiązaniem jest oczywiście podniesienie ceny tego popularnego zabiegu.
Dziś jednak chciałabym Ci pokazać nieco inne podejście. Poniżej znajdziesz fragment mojego e-booka: Co zmienić w ofercie salonu beauty, żeby ZWIĘKSZYĆ ZYSKI bez podnoszenia cen i cięcia kosztów?, w którym pokazuję inne możliwe drogi postępowania w takiej sytuacji. Mowa o zmodyfikowaniu zabiegu tak, aby:
- zarabiać więcej przy zachowaniu dotychczasowej ceny,
- stworzyć nową wersję zabiegu w wyższej cenie.
Pierwszy punkt jest myślę dość jasny. Chodzi o to, żeby wprowadzić zmiany, które zmniejszą koszty związane z wykonaniem danego zabiegu.
Punkt drugi to nieco bardziej skomplikowany i wielowątkowy temat. Możemy np. stworzyć nową wersję zabiegu, która będzie lepsza i droższa. Przejściowo zabieg może być np. dostępny w dwóch wariantach: PODSTAWOWYM i PREMIUM, a Ty będziesz mocno się starać, żeby jak najwięcej klientek zdecydowało się przejść na zabieg w wersji PREMIUM. Gdy zainteresowanie zabiegiem w wersji PODSTAWOWEJ spadnie, możesz usunąć go z oferty lub podnieść jego cenę.
Cały proces ilustruje poniższa grafika:
Ok, przejdźmy do konkretów, czyli omówienia szczegółów:
Modyfikowanie zabiegu może pójść w dwóch kierunkach:
- zmian, które będą się wiązały z podniesieniem ceny zabiegu,
- zmian, które nie będą się wiązały z podniesieniem ceny zabiegu.
Jak to może wyglądać w praktyce?
Przykładowe zmiany, które wiążą się z podniesieniem ceny zabiegu:
- dodanie do zabiegu jakiegoś etapu, np. masażu, zdobienia,
- dodanie do zabiegu jakiejś usługi, np. darmowej konsultacji,
- dodanie do zabiegu produktu, np. zestaw do pielęgnacji domowej w cenie zabiegu,
- dodanie do zabiegu specjalnej oprawy, np. zwykły masaż zamieniasz na „rytuał SPA”
w odpowiedniej oprawie (świece, muzyka, zapach itd.).
Zmiany te mają być na tyle atrakcyjne, że klientka uzna, że za ten „ulepszony” zabieg warto więcej zapłacić.
Przykładowe zmiany, które nie wiążą się z podniesieniem ceny zabiegu:
- skrócenie czasu zabiegu,
- usunięcie jakiegoś etapu zabiegu, np. takiego, który jest bardzo czasochłonny lub wymaga użycia bardzo drogiego produktu,
- zmiana wykorzystywanych produktów/akcesoriów na tańsze,
- stworzenie wersji ekspres/lunchowej – ten sam zabieg, ale maksymalnie okrojony z różnych „bajerów”.
Pamiętaj, że kluczowe jest zwiększenie Twojego zysku z zabiegu, więc jeśli opieramy się na skracaniu czasu zabiegu, to musi być to zrobione tak, żeby to, co odzyskamy, dało się przeznaczyć np. na połowę kolejnego zabiegu i sumarycznie da nam to wszystko większy zysk – należy to dokładnie przeliczyć.
Zanim podejmiemy jakiekolwiek decyzje, musimy więc mieć czarno na białym, że zmiany przełożą się na konkretne kwoty i opłacalność zabiegu wzrośnie do oczekiwanego przez nas poziomu.
Należy też mieć na uwadze przyszłe rozmowy z klientkami i przygotować sobie listę argumentów potwierdzających, że nowa, droższa wersja zabiegu jest lepszym wyborem lub odwrotnie, że ta okrojona wersja zabiegu nie jest gorsza i „zasługuje” na dotychczasową cenę.
Jeśli tworzymy droższy zabieg, musimy zadbać o to, żeby klientki były przekonane, że płacą za coś lepszego, że ich większy wydatek jest uzasadniony.
Jeśli chcemy klientkom coś „zabrać”, warto pomyśleć, czy możemy dać im coś w zamian. Może ulotka z zaleceniami do domu lub poradnik dotyczący pielęgnacji w formie pdf?
ZALETY:
- niewielkie zmiany przekładają się na realne zyski,
- pracujesz tyle samo, ale zarabiasz więcej, bez klasycznego podnoszenia cen,
- minimalizujesz ryzyko „marudzenia klientek”, bo najwięcej niezadowolenia w ludziach wywołuje fakt, że muszą płacić więcej za coś, za co jeszcze niedawno płacili mniej – „pacyfikujesz” ten argument, bo teraz płacą za coś innego,
- zachowujesz zabieg w swojej ofercie – jest spora szansa, że unikniesz niezadowolenia klientek, przechodzenia do konkurencji czy rezygnowania z usług.
WADY I RYZYKA oraz sposoby radzenia sobie z potencjalnymi przeszkodami:
Wady i ryzyka
Jak sobie z tym poradzić?
Jeśli zdecydowałaś się na opcję okrojenia zabiegu (z czasu, jakiegoś etapu czy z jakichś produktów) możesz spotkać się z niezadowoleniem, bo klientka za te same pieniądze dostaje mniej niż wcześniej.
W tym przypadku kluczowe jest wcześniejsze przygotowanie argumentów, dzięki którym uzasadnisz swoje decyzje.
Ostatecznie możesz odwołać się do tego, że wszystko bardzo zdrożało, a Tobie zależy na tym, żeby nie podnosić cen – stąd zmiany, które nie mają dużego wpływu na działanie zabiegu.
Pamiętaj także o wcześniejszej wskazówce, żeby dać klientkom coś, co nie będzie Cię wiele kosztowało. Dzięki temu zrekompensujesz im straty związane ze zmianami. Nie będzie to odbierane tak, że coś zabierasz, tylko że wymieniasz jeden element na inny.
Jeśli zdecydowałaś się na modyfikację zabiegu połączoną ze zmianą cen, klientki mogą być niezadowolone, bo stracą tańszą opcję.
Podobnie jak wyżej – przygotuj się do rozmowy i wypisz wszystkie korzyści związane z nową wersją zabiegu.
Aby sprawdzić, czy pomysł się przyjmie, możesz zacząć od „okresu przejściowego”, w którym będzie dostępna jednocześnie tańsza i droższa opcja, a Ty będziesz przekonywać klientki, że warto skorzystać
z tej droższej.
Klientki mogą uznać, że nowa wersja nie jest tak fajna, jak poprzednia, że kosmetyki są gorsze od tych, których używałyśmy wcześniej itd.
Tutaj warto zwrócić uwagę na dwie sprawy.
Po pierwsze, to od nas zależy, czy zaproponujemy klientkom alternatywę odpowiedniej jakości. Jeśli nie jesteśmy w stanie, lepiej poszukać innego rozwiązania. Chodzi o to, żeby zaoszczędzić, a nie o to, żeby zrazić do siebie klientki.
Po drugie, bardzo ważne jest nastawienie klientek i to, w jaki sposób my przekazujemy informacje. Jeśli powiesz klientce: przepraszam, ale musiałam zmienić produkty na tańsze, ale nie są najgorsze, naprawdę, tylko trochę tak dziwnie pachną, to się zaraz wywietrzy – katastrofa murowana 😉
Zamiast tego możesz powiedzieć np.: mam świetne nowe produkty z genialnymi składami – w 100% naturalne, stąd specyficzny zapach (o ile faktycznie są naturalne).
Właśnie – to ważna uwaga. Absolutnie nie namawiam Cię do kłamstwa. Chodzi o to, że na wiele spraw można patrzeć z różnych stron. Ty powinnaś akcentować te pozytywne. Nie powiesz przecież koleżance, że ma krzywy nos, tylko że ma ładne, duże oczy. Jeśli zależy nam na pozytywnym odbiorze, naturalnie koncentrujemy się na pozytywach.
Od Twojego podejścia naprawdę dużo zależy – przeprowadź zmiany tak, abyś sama była do nich przekonana, wtedy łatwiej będzie Ci przekonać klientkę.
Podoba Ci się takie nieszablonowe podejście do tematu modyfikowania oferty zabiegowej w celu zwiększenia zysków salonu? Już wiesz, że napisałam na ten temat całego e-booka: Co zmienić w ofercie salonu beauty, żeby ZWIĘKSZYĆ ZYSKI bez podnoszenia cen i cięcia kosztów? – kliknij TUTAJ po więcej informacji!
Jeśli ten artykuł Ci się podobał, możesz mnie wesprzeć wirtualną kawą – KLIK lub zostając moją Patronką na portalu Patronite – KLIK.
