Klientki zaczęły robić zabiegi w domu, w mediach nagonka na kosmetyczki i fryzjerki, że podnoszą ceny. Co z tym zrobić i dlaczego nie to, co przychodzi Ci do głowy?
Salony otwarte, wiec główny powód do narzekania zniknął. Od kilku dni mam trochę więcej czasu, więc czytam sobie różne dyskusje na branżowych grupach i trochę mam wrażenie, że zamiast działać, rozwiązywać problemy, nadal sporo osób tkwi w trybie bierności i narzekania.
Bo nie ma klientek, bo firmy zachęcały do robienia zabiegów w domu…
To niefajne względem Ciebie, ale fajne wobec pracowników tej firmy (zamiast zwalniać, teraz pewnie zatrudniają). Głównym celem każdej firmy jest utrzymanie się na rynku i zarabianie. Właśnie tak to działa, niezależnie od tego, jak bardzo nam się to w jakimś konkretnym przypadku nie podoba. Jeśli duża firma podejmuje decyzję o otwarciu się na szerszą grupę klientów, to po to, żeby się utrzymać, rozwijać, zarabiać.
Nieodłącznym elementem każdego biznesu jest podejmowanie trudnych decyzji. Trudnych, czyli takich, które nie wszystkim będą się podobać. Konsekwencje tych trudnych decyzji każda firma musi wziąć „na klatę”. Najczęściej dopiero po upływie kilku lub kilkunastu miesięcy okazuje się, czy podjęta decyzja była dla firmy dobra, czy zła.
Tobie to nie pasuje, ale narzekanie naprawdę niczego nie zmieni. Poszukaj innej firmy – takiej, która dba o profesjonalny rynek. Będzie win–win. Ty zdobędziesz niedostępne produkty, po które klientki będą musiały przyjść do Ciebie i jednocześnie pomożesz się rozwinąć firmie, która jest wobec Ciebie fair – być może firmy, która przez dominację gigantów do tej pory naprawdę „cienko przędła”.
Właśnie tak wygląda prowadzenie biznesu:
- Tu nie ma nic „na zawsze”.
- Trzeba być elastycznym i dostosowywać się do aktualnej sytuacji. Nie licz na to, że zrobisz coś raz i wystarczy „na do emerytury”.
- Posiadanie firmy automatycznie robi z Ciebie „rozwiązywacza wszelkich problemów”. Jeśli nie lubisz/nie potrafisz/nie chcesz rozwiązywać nierozwiązywalnych problemów, to prowadzenie firmy będzie dla Ciebie drogą przez mękę.
- Nie ma co liczyć na czyjeś „dobre serce” – czasami się zdarza, ale naprawdę rzadko, bo ostatecznie wszyscy przychodzą do pracy po to, żeby zarabiać. Na dzielenie się tym, co udało nam się zbudować, osiągnąć, jest masa innych sposobów. Prowadzenie „działalności charytatywnej” względem własnych klientów jest najgorszym wyborem, bo prędzej czy później doprowadzi Cię do problemów finansowych. Kojarzysz ten tekst o zakładaniu maski w samolocie najpierw sobie, a dopiero później swojemu dziecku?
Jeśli Twoja firma nie będzie w dobrej formie, nie będziesz miała pieniędzy dla siebie, swojej rodziny, swoich dzieci. Nie będziesz mogła zrobić przelewu na akcję charytatywną, którą uznasz za ważną.
Czyli co, mając firmę mam zarabiać za wszelką cenę?
Nie. Problem jednak w tym, że wiele osób pracujących w branży beauty ma wypaczoną definicję wyrażenia „za wszelką cenę”. Nie rób nic, co może zaprowadzić Cię za kratki 😉 Nie rób nic, co doprowadzi większość Twoich klientek do wniosku, że jesteś nieuczciwa.
Z kolei to, że jakaś „pani Kasia” w związku z Twoją podwyżką cen o 10 zł odmówi sobie jednej „kawy na mieście”, to naprawdę nie jest zbrodnia. I nawet jeśli jedna „pani Kasia” uzna to za zbrodnię, to obiektywnie nadal nie będzie zbrodnia. Jeśli podniesiesz ceny o 100%, to pewnie większość Twoich klientek się wkurzy, dlatego takich rzeczy robić nie należy.
Chodzi mi głównie o to, że w zakresie Twoich obowiązków (jako przedsiębiorcy) nie ma uszczęśliwiania Twoich klientów absolutnie w każdej dziedzinie życia. Oferujesz usługę na konkretnych zasadach, a klient albo z niej korzysta, albo nie. Jeśli dochodzi do wniosku, że dla niego jest za drogo, to po prostu nie korzysta. To klientki mają się dopasować do Twojego (rozsądnego) cennika, czyli np. odłożyć sobie na zabieg, a nie Ty do portfeli lub zachcianek swoich klientek, obniżając ceny tak, że pracujesz po kosztach.
Przypomnij sobie, jak ostatnio byłaś u mechanika samochodowego i porównaj swoje ewentualne wątpliwości do sytuacji w warsztacie samochodowym. Czy „pan Mietek” przeprasza Cię korespondencyjnie na eleganckim papierze lub osobiście z bukietem kwiatów za to, że wymiana opon w tym roku kosztuje 10 zł więcej?
To, że klientki Cię lubią i że rozmawiasz z nimi czasem o osobistych sprawach, naprawdę nie oznacza, że wszystkie klientki masz liczyć, jak najlepsze przyjaciółki „od serca”. Takie, z którymi w dzieciństwie ubierałaś lalki i bawiłaś się pod blokiem w spożywczy, sprzedając kwiaty mleczy, liście babki lancetowatej i te ładniejsze kamyki.
Masz wyceniać zabiegi tak, żeby opłacało Ci się pracować. O to chodzi w prowadzeniu firmy. Nie tak, żeby każdego było na nie stać, bo to niemożliwe. Im bardziej się naginasz, w tym większe kłopoty wpędzasz sama siebie.
Bo w mediach piszą, że kosmetyczki i fryzjerki „zdzierają kasę” z klientów i doliczają za środki ochrony… Ja nie chcę być tak postrzegana…
To nie doliczaj! W ostatnim e-booku Zyskowna praca w salonie w czasach koronawirusa pisałam, że doliczanie czegokolwiek i tym bardziej stawianie na recepcji „studenckich” (wybacz, ale to właśnie tak się kojarzy) „słoików na dezynfekcję” uważam za kiepski pomysł. Między innymi dlatego, że to rodzi w klientach pokusę do rozliczania Cię z każdej złotówki. Policzyłaś sobie, że musisz podnieść ceny, bo inaczej nie opłaca Ci się pracować? Po prostu je podnieś – nie baw się w dziwne doliczanki. Czy w restauracji płacisz 2 zł więcej za ziemniaki do dania, bo akurat w tym dniu na giełdzie warzywnej były droższe?
To do Ciebie jako profesjonalistki należy prawidłowa wycena zabiegów. Jeśli kryzys zastał Cię z 100 zł na koncie firmowym i 50 zł na koncie osobistym, to znaczy, że ewidentnie coś było nie tak. Warto teraz wyciągnąć wnioski i po prostu policzyć – ile masz brać za zabieg, żeby w ogóle opłacało Ci się wychodzić z domu i otwierać salon.
Jeśli do tej pory nie byłaś w stanie odłożyć ani grosza, to teraz, jeśli masz wyższe koszty, nie odłożysz tym bardziej. Jeśli dopiero startujesz lub miałaś spore rezerwy, to owszem można wziąć podwyżki na (własną) klatę, ale niech to będzie przemyślane i policzone, a nie tylko na zasadzie „bo klientki się obrażą”.
Jak policzyć? Koszt godziny pracy, stałe koszty miesięczne, kwartalne, roczne, koszt danego zabiegu, podatki, amortyzacja sprzętu, urlopy, L4, oczekiwany zarobek… Musisz uwzględnić wszystkie te czynniki. Pisałam o tym na blogu już bardzo dużo (zerknij do finansowej bazy wiedzy), masz też całego e-booka na ten temat (Jak ustalić cenę zabiegu kosmetycznego?) ze schematami takich wyliczeń oraz kalkulator, który sam wyliczy ceny zabiegów w Twoim salonie (BeautyCALC – Oblicz ceny zabiegów i sprawdź rentowność salonu beauty – KALKULATOR)…
Jest bardzo prawdopodobne, że po takich rzetelnych kalkulacjach jednak stwierdzisz, że podniesienie cen jest niezbędne. Potwierdzeniem moich prognoz może być choćby to, jak wielu właścicieli salonów już po kilku tygodniach bez pracy znalazło się w dramatycznej sytuacji.
Właśnie tym różni się praca nad swoim od pracy na etacie. Tym, że masz więcej obowiązków, ale masz również możliwość zarobienia większych kwot niż osoba, która pracuje u kogoś. Masz większą odpowiedzialność, większe ryzyko, ale też WYŻSZE DOCHODY. Do takiej sytuacji trzeba dążyć!
Jasne, czasami coś nam się w życiu przytrafi, zdarzy się losowa sytuacja, problemy zdrowotne, osobiste itd. Wszystkiego nie przewidzisz. Nie zmienia to jednak faktu, że właścicielka salonu powinna zarabiać tyle, żeby być w stanie coś z tego odłożyć.
No ale te media… Klientki to czytają!
Wiem, że to nie jest przyjemne, ale akurat w tym przypadku uważam, że media za chwilę znajdą sobie inny temat. Miej na uwadze, że media pomogły Ci w powrocie do pracy. Od wielu lat nasza branża zmaga się z wieloma problemami, ale zainteresowanie ze strony mediów było, delikatnie mówiąc, średnie. Bo kogo obchodziło, że kosmetyczki miałyby chodzić na jakieś szkolenia ze sterylizacji? A niech chodzą, uczą się!
Teraz sytuacja była nieco inna (duża w tym zasługa niepracujących fryzjerów) – większość ludzi albo miała odrosty, albo wyglądała dziwnie w związku z brakiem strzyżenia. „Biedni” politycy nie wiedzieli już, co mają robić, żeby jako tako wyglądać i jednocześnie nie narażać się na hejt: bo władza to może do fryzjera, a „zwykły obywatel” nie.
To pierwsza w historii sytuacja, w której to właśnie klienci tak mocno odczuli problemy naszej branży. Odebrano im coś ważnego i to wywołało bunt – media szybko podchwyciły temat.
Szybko podchwyciły i szybko zapomną. Już “na tapetę” wkraczają wesela, za chwilę pewnie będą kolejne „odmrażania”, wybory co to miały być, ale ich nie ma, licytowanie się, który film o pedofilii jest bardziej szokujący (bez komentarza…) i dlaczego w radio cenzurują piosenki… Zapomną, naprawdę.
Nie wyrzekaj się podwyżek, jak diabeł święconej wody, bo sama pod sobą kopiesz dołek, w który kiedyś wpadniesz. Podnosisz, czy nie – to Twoja decyzja, ale uważam, że (racjonalnego!) wzrostu cen nie ma co krytykować, bo Ty też będziesz musiała kiedyś zmienić cennik i co wtedy zrobi Twoja koleżanka, którą teraz sama krytykujesz?
Podwyżki są nieodłączną częścią każdego biznesu. Po pierwsze, wszystko drożeje – sam ZUS w ciągu ostatnich 10 lat podskoczył prawie o 600 zł! Po drugie, rozwijasz się, kształcisz, masz coraz większe doświadczenie, umiejętności. Dlaczego miałabyś do końca życia pracować za tę samą stawkę?
Podnosisz ceny? Postaw na przemyślaną komunikację (też masz artykuły na ten temat i e-booka z 9 sprytnymi strategiami podnoszenia cen), edukuj, czasami po prostu przemilcz, ale nie tłumacz się klientom dosłownie z każdej złotówki, bo to droga donikąd.
Podwyżki towarzyszą nam niemal wszędzie, zresztą nie tylko przez wirusa. Jest masa czynników: wspomniany ZUS, płaca minimalna, wzrost cen w sklepach, wzrost cen mediów… Pisałam już o tym niezliczoną ilość razy… Czy Pani w warzywniaku przeprasza Cię za podwyżki pietruszki? Nie! Ona po prostu ją sprzedaje, uwzględniając cenę, po której ją kupiła i pieniądze, które są jej niezbędne do przeżycia. To naprawdę jest normalne – nie daj się wpędzać w poczucie winy!
Ok, ale przecież mogę stracić klientki!
Jeśli masz ruch, to na miejsce klientek, które odejdą, przyjdą te lepiej płacące. W takim scenariuszu naprawdę ciężko doszukać się dramatu.
Jeśli nie masz ruchu, to tym bardziej musisz działać, bo pracując po kosztach, z dziurami w grafiku daleko nie zajedziesz. Praca nad ofertą, program lojalnościowy, współprace, reklama… Nie musisz od razu inwestować, jest naprawdę mnóstwo rzeczy, które możesz robić bezkosztowo.
Moje klientki robią sobie zabiegi w domu na produktach kupionych w internecie…
W obecnej sytuacji na pewno jest grupa klientów, którzy muszą oszczędzać lub którzy boją się wychodzić z domu… Są jednak salony, które już teraz mają grafik zapisany na miesiąc do przodu.
Musisz znaleźć odpowiedzi na pytania:
- dlaczego u Ciebie jest inaczej,
- dlaczego klientki za Tobą nie tęsknią,
- dlaczego klientkom nie brakuje wizyt w Twoim salonie,
- dlaczego nie dochodzą do wniosku, że choć same jakoś tam ogarniają, to jednak w salonie będzie to zrobione lepiej,
- dlaczego zamiast przyjść do Ciebie, poszły do kogoś innego,
- dlaczego jest im „bez różnicy”, do kogo pójdą,
- dlaczego to Twój salon nie jest salonem pierwszego wyboru,
- dlaczego nie „odbijają” sobie siedzenia w domu, stresu właśnie u Ciebie, a swoje pieniądze wydają gdzie indziej?
To może być trudny, ale jednocześnie bardzo rozwijający proces. Pamiętaj, że salon to nie tylko usługa – tak jak kawiarnia, to nie tylko kawa. Nie chodzimy do kawiarni tylko dlatego, że chce nam się kawy. Chodzimy także po to, żeby się zrelaksować, zrobić sobie przyjemność, wypić lepszą kawę, niż ta, którą mamy w domu, poczuć się wyjątkowo, spędzić czas w miłym otoczeniu, towarzystwie itd. No, chyba że pójdziemy i okaże się być niefajnie – wtedy faktycznie stwierdzimy, że nie ma sensu wydawać pieniędzy – lepiej napić się tej kawy na balkonie.
Jeśli Twoje klientki naprawdę nie widzą różnicy pomiędzy zrobieniem sobie zabiegu w domu a wizytą w Twoim salonie, to masz duuużo do przemyślenia i zrobienia…
Wiadomo, jak to jest z tą szklanką – dla jednych w połowie pusta, dla innych w połowie pełna. Każdy ma czasami gorszy dzień, ale najwyższa pora przestawić się z trybu: czekanie, beznadzieja, narzekanie na tryb: działanie, nadzieja, pomysły, energia! Jeśli nie dla finansowych efektów, to przynajmniej dla własnego zdrowia psychicznego!
