Porównywanie własnego cennika do cennika konkurencji jest kuszące, ale bywa groźne. Ustalając ceny w oparciu o ofertę okolicznych gabinetów, możesz zastawić na siebie aż 7 pułapek. Sprawdź jakich!
Analiza cen konkurencji – najgorszy możliwy sposób ustalania cen w gabinecie!
Za rogiem mają za 50 zł, to ja zrobię zabieg za 45 zł i wykoszę konkurencję! Wygląda na dobry plan… Muszę Cię zmartwić – nie ma nic gorszego, niż tworzenie cennika wyłącznie w oparciu o ceny okolicznych gabinetów. Dlaczego? Mam aż 7 dowodów na uzasadnienie mojej tezy!
POWÓD 1 – Wykonanie zabiegu ma opłacać się Tobie!
Masz szczegółową wiedzę na temat kosztów prowadzenia gabinetu Twojej konkurencji? Nie! Jakim cudem miałabyś zweryfikować, czy ustalone przez nich ceny będą OK w Twoim przypadku? Może właścicielka sąsiedniego zabiegu ma własny lokal albo partnera z wyjątkowo dobrze prosperującą firmą, który regularnie zasila jej generujący straty biznes? Może Ty płacisz za lokal np. dwa razy więcej? Co z tego, że będziesz miała podobne ceny, jeśli nie będziesz zarabiać na zabiegach… Ostatecznie chodzi o Twój zysk, prawda?
POWÓD 2 – Jaką masz gwarancję, że konkurencja dobrze skalkulowała ceny?
Odpowiadam: żadną. Skoro Ty miałaś zamiar wycenić zabiegi w oparciu o „widzimisię” Salonu Beauty na Wojewódzkiej, to może Salon Beauty 5 lat temu zastosował dokładnie taką samą strategię i ustalił ceny na podstawie „widzimisię” salonu „Piękna” na Gdańskiej… I tak po nitce do kłębka dochodzimy do roku 1953… Oczywiście nikomu w tzw. międzyczasie nie przyszło do głowy, żeby podnieść ceny, bo przecież klientki się poobrażają…
POWÓD 3 – Nic nie wiesz na temat strategii cenowej konkurencji
W poprzednim punkcie zakładałyśmy, że Twoja konkurencja nie ma pojęcia o ustalaniu cen zabiegów. Może się jednak zdarzyć, że jest zupełnie odwrotnie. Operatorzy komórkowi „dają” nam telefony za złotówkę, bo wiedzą, że przez kolejne lata odrobią sobie na comiesięcznym abonamencie. Może konkurencyjny gabinet dokładnie wie, co robi i niskie ceny niektórych zabiegów są jedynie „wabikiem” na klientki, które ostatecznie kupują droższe zabiegi… Ustalając takie same ceny, ale już bez gotowej strategii co, komu i kiedy sprzedasz, narazisz się na duże kłopoty…
POWÓD 4 – Jednak jesteś tym właścicielem firmy…
Czy Ci się to podoba czy nie, jesteś przedsiębiorcą, a przedsiębiorca (jak sama nazwa wskazuje), powinien być przedsiębiorczy. Robić coś więcej niż ogół społeczeństwa, który ustalając ceny skopiowałby cennik konkurencji 😉 Nawet jeśli nie czujesz potrzeby, warto nabierać biznesowych nawyków. Policzyć coś czasem, przeanalizować… Efekty mogą być naprawdę zaskakujące, a zdobyte doświadczenie na pewno zaprocentuje w przyszłości! 😉
POWÓD 5 – Nie wiesz jakie cele ma konkurencyjny gabinet
I czy w ogóle je ma! Może płynie sobie z prądem i żyje od pierwszego do pierwszego… Każdy ma w życiu inne cele i priorytety. Pracujemy po to, żeby je realizować. Nie zrealizujesz własnych celów (o ile je masz) przy pomocy narzędzi stworzonych przez inne osoby, zgodnie (lub nie) z ich potrzebami. To tak jakby szyć sukienkę na miarę w oparciu o wymiary koleżanki… Może komuś wystarcza np. 1000 zł zysku?
POWÓD 6 – Cena zabiegu powinna odzwierciedlać jakość usług!
Jakość usług to jeden z głównych czynników decydujących o cenie zabiegu. Krem do twarzy może kosztować 5, ale również 1000 zł. Znajdą się klienci zarówno na pierwszy, jak i na drugi. Klientów na drugi będzie oczywiście mniej, ale wystarczy, że sprzedasz jeden i efekt będzie taki sam, jakbyś sprzedała 200 kremów za 5 zł…
Ten sam produkt, ale jakość zupełnie inna. Jeśli jakość Twojej pracy jest wyższa, bo np.:
- masz większe doświadczenie,
- często się szkolisz,
- masz lepsze kosmetyki i sprzęt,
- indywidualnie traktujesz każdego klienta,
- przykładasz ogromną wagę do kwestii związanych z bezpieczeństwem,
to wyższa powinna być również cena zabiegu!
Nikt nigdzie nie napisał, że manicure ma kosztować 40 zł i koniec. Ty decydujesz, jak wyceniasz zabieg (również w oparciu o jakość usług), a klient decyduje czy zaproponowana przez Ciebie jakość jest adekwatna do ceny zabiegu.
Sąsiedni gabinet może robić zabiegi lepszej lub gorszej jakości. Kopiując ich cenę jednocześnie przejmiesz ich sposób pracy. Jeśli cena będzie zaniżona, będziesz zmuszona obniżyć jakość usług, bo nie wystarczy na pokrycie kosztów… Jakość zabiegu spadnie adekwatnie do jego zaniżonej ceny!
POWÓD 7 – Robisz pierwszy krok do zabójczej wojny cenowej
Jeśli za rogiem robią za 50 zł, to kusi.. Oj kusi, żeby zrobić za 45 zł. Co w tej sytuacji zrobi konkurencja? Obniży do 40 zł? Wtedy Ty ciach 35 zł i znowu jesteś na górze! Zamiast koncentrować się na cudzym biznesie, warto zająć się swoim!
Każdy ma jakąś konkurencję, ale to nie powód, żeby na końcu doprowadzić do sytuacji, w której każdy produkt lub usługa kosztuje 0 zł! Nigdy nie obniżaj na stałe cen, sugerując się wyłącznie cennikiem konkurencji! Odbezpieczasz w ten sposób granat, który prędzej czy później wybuchnie! Zrób czasem jakąś promocję, ale nigdy nie wprowadzaj trwałych zmian wiążących się z obniżeniem cen zabiegów. No chyba, że manicure pierwotnie wyceniłaś na 300 zł za jeden paznokieć 😉
W jakich sytuacjach warto brać pod uwagę ceny konkurencji?
Z powyższego tekstu wynika, że powinnaś trzymać się z dala od cennika konkurencji. Nawet jeśli znajdziesz go przypadkiem w skrzynce na listy, powinnaś natychmiast zamknąć oczy i go spalić lub ewentualnie zjeść. Absolutnie nie czytać! 😉 To byłaby jednak delikatna przesada…
Na ceny konkurencji warto zerknąć w momencie, w którym policzyłaś ceny samodzielnie i masz już gotową propozycję cennika. Jeśli np. okaże się, że Ty i Twoja konkurencja większość cen macie na podobnym poziomie, a jeden zabieg wyraźnie odstaje od reszty (u Ciebie jest sporo droższy), możesz przemyśleć ewentualne obniżenie ceny. Pod warunkiem oczywiście, że masz z czego ją obniżać (z własnego zysku, a nie z kosztów) i że znajdziesz pomysł jak sobie to „odbić” w innym miejscu. Na przykład rozłożyć różnicę na piątki, które podokładasz do innych cen (jeśli te wyszły u Ciebie odrobinę niższe). Kolejny temat rzeka…
Ceny zabiegów ustalaj sama w oparciu o własne wyliczenia!
Niezależnie od tego, czy dopiero otwierasz gabinet, czy prowadzisz go już od dawna, powinnaś samodzielnie liczyć opłacalność wykonywanych teraz lub w przyszłości zabiegów. Musisz uwzględnić własne koszty, własny czas pracy i własne zyski!
Potrzebujesz pomocy w tym zakresie?
Policz jak to wszystko wygląda w Twoim gabinecie! Wykorzystaj wiedzę, którą zgromadziłam na 80 stronach e-booka Jak ustalić cenę zabiegu kosmetycznego?
Powiem Ci dokładnie, jak wyliczyć:
- wszystkie stałe i zmienne koszty prowadzenia gabinetu,
- realną ilość godzin pracy – bez dni wolnych, urlopów i świąt,
- ilość godzin, na których realnie zarabiasz przy różnych wariantach obłożenia grafiku,
- koszt godziny pracy gabinetu, który będziesz proporcjonalnie doliczać do kosztu każdego zabiegu,
- koszt związany z wykonywaniem poszczególnych zabiegów,
- amortyzację sprzętu, która pozwoli Ci w przyszłości pokryć koszty zakupu nowych urządzeń,
- wysokość wynagrodzeń i prowizji dla pracowników,
- wysokość podatków przy różnych formach opodatkowania.
I przede wszystkim: jak wyliczyć CENĘ KONKRETNEGO ZABIEGU uwzględniającą wszystkie powyższe czynniki, a także oczekiwane przez Ciebie zyski, które będziesz mogła przeznaczyć na bieżące potrzeby, realizację swoich marzeń, a także odkładać pieniądze na przyszłość.
Jeśli chcesz kupić e-booka, wejdź TUTAJ.
