Sprawdź, jakie błędy najczęściej popełniają właściciele salonów! Dowiedz się, na co warto zwrócić uwagę, analizując mijający rok w salonie i robiąc plany na kolejne 12 miesięcy!

Brak podsumowania roku – BŁĄD!

Miało być o błędach podczas robienia podsumowania roku, ale największym błędem, który popełnia duża grupa właścicieli salonów, jest fakt, że wcale nie robią żadnych podsumowań! Zanim przejdziemy do typowych błędów, postaram się przekonać Cię, dlaczego robienie podsumowań ma sens!

Dlaczego warto robić podsumowania roku?

Na przełomie starego i nowego roku wszyscy robimy plany. Plany zwykle są mniej lub bardziej ambitne – jednym słowem, chcemy coś robić lepiej, niż w mijającym roku, np. zarabiać więcej, pracować krócej bez utraty dochodów, mieć więcej klientek itd.

Jeśli chcemy, żeby nasza sytuacja była lepsza, niż jest, trzeba:

  • ustalić, jaka jest ta nasza sytuacja i co wymaga poprawy,
  • ustalić, co możemy zrobić, żeby ją poprawić.

Określenie punktu startowego

Są to stwierdzenia oczywiste, ale z realizacją w praktyce bywa już różnie. No bo ile procent właścicieli salonów tak z ręką na sercu stwierdzi, że ma dokładnie policzone choćby obroty, zyski, koszty, liczbę klientek i skuteczność reklam z podziałem na miesiące za cały mijający rok? Z moich obserwacji wynika, że nie byłaby to zbyt liczna grupa, a to są tak naprawdę podstawowe dane, bez których ani rusz.

W jaki sposób sprawdzimy, czy w 2021 mamy więcej klientek, jeśli nie wiemy, ile miałyśmy ich w 2020 roku?

Wskaźnik „bo zostało mi coś na wczasy” to nie jest dobry sposób kontrolowania finansów. Tutaj znaczenie mają konkretne liczby. Na to ile zostaje nam pieniędzy, wpływa wiele czynników. Możemy np. zarabiać więcej, ale też więcej wydawać. Bez policzenia kluczowych wskaźników nie wiemy, czy brak pieniędzy wynika z mniejszego zainteresowania zabiegami, czy np. z tego, że coraz więcej wydajemy.

Co mogę zrobić, żeby w przyszłym roku było lepiej?

Mając komplet danych, możemy zacząć szukać słabych punktów. Takim słabym punktem może być np. to, że:

  • za dużo wydajemy,
  • mamy zbyt drogi lokal, który w aktualnych warunkach uniemożliwia osiągnięcie solidnego zysku,
  • mamy za mało nowych klientek,
  • wykonujemy za dużo nieopłacalnych zabiegów,
  • nie reklamujemy dostatecznie najbardziej opłacalnych zabiegów itd.

Mając zdiagnozowany słabe punkty, możemy śmiało robić plany na kolejny rok. Nie planujemy wówczas w ciemno, tylko celujemy w naprawę tego, co dotychczas kiepsko działało.

Ok, pora na obiecane błędy, choć pewnie zauważyłaś, że mimochodem przekazałam Ci już kilka informacji na temat prawidłowego wykonywania rocznych podsumowań 😉

BŁĄD 1 – Nie zaglądasz do danych z ubiegłych lat

W branży beauty często mamy do czynienia z sezonowością. Oczywiście są salony, w których ciężko o wolny termin niezależnie od pory roku, ale równie często zdarza się, że dobre i złe miesiące przeplatają się ze sobą. Co więcej, te sezonowe zmiany zainteresowania całą ofertą lub wybranymi zabiegami powtarzają się niemal każdego roku o tej samej porze.

Jeśli masz np. wypisane obroty z kolejnych miesięcy 2020 roku, to zdecydowanie więcej wniosków wyciągniesz, jeśli do aktualnej tabelki dołożysz podobne z poprzednich lat. Im dalej wstecz, tym lepiej. Dlaczego? Jeśli listopad zawsze jest znacznie gorszy niż grudzień, to wysokie wyniki w grudniu, przy niskich wynikach w listopadzie nie świadczą, o tym, że z miesiąca na miesiąc zarabiasz coraz więcej, tylko o tym, że listopad był jak zwykle słaby, a grudzień jak zwykle dobry.

Jeśli w porównaniu do ubiegłego roku w słabym listopadzie zarobiłaś o 2000 zł więcej, a w dobrym grudniu o 5000 zł więcej niż w ubiegłym roku – faktycznie jest się z czego cieszyć. Liczby należy analizować w odniesieniu do analogicznych okresów w ubiegłych latach.

Oczywiście nowe salony nie będą miały z czym porównywać tegorocznych wyników, ale warto mieć to na uwadze w kolejnych latach i archiwizować sobie kluczowe wyliczenia w jednym miejscu.

Czy takie porównania mają sens w tym dziwnym, pandemicznym roku? Oczywiście, że mają! Wprawdzie nasze zestawienie nie będzie wyglądało tak, jak zestawienia z ubiegłych i kolejnych lat, ale z drugiej strony mamy niepowtarzalną okazję wyciągnąć wnioski, które w normalnej sytuacji byłyby dla nas niedostępne. Każda kryzysowa sytuacja uwydatnia problemy, które w zwyczajnych warunkach trudno wyłapać. To, co działa „jakotako”, w kryzysie zwykle działać przestaje.

BŁĄD 2 – Nie uwzględniasz specyficznych okoliczności

Pamiętasz przykład z listopadem i grudniem? Przypomnę, że chodziło o mały wzrost w słabym listopadzie i duży wzrost w mocnym grudniu (porównanie wyników z 2020 z wynikami 2019).

Ustaliłyśmy już, że taki rezultat jest powodem do radości. Niestety, to może być błędny wniosek. Zaskoczona? Jeśli w 2019 roku od 15 listopada do 15 grudnia byłaś chora, to wyniki z grudnia i listopada 2019 należy pomnożyć razy dwa*. Zerknij na poniższą tabelę z przykładowymi danymi.

* Oczywiście mocno orientacyjnie, bo w grudniu mamy sporo wolnego, które też wygląda różnie w różnych latach… Nie chodzi tu jednak o aptekarską precyzję, tylko o zarysowanie problemu. Przyjmijmy po prostu na potrzeby tego przykładu, że normalnie pracujemy 100%, a w 2019 w listopadzie i w grudniu byłyśmy w pracy przez 50% czasu.

Uwzględniając Twój czas pracy w 2019 roku, okazało się, że w 2020 roku Twoje wyniki wcale nie są dużo lepsze, tylko odrobinę gorsze!

Podczas wszelkich podsumowań finansowych należy brać pod uwagę nie tylko suche liczby, ale również dodatkowe okoliczności, które mogły wpłynąć na wyniki, np. absorbujące prywatne sprawy (np. remont mieszkania), uczestnictwo w szkoleniach, zmiana godzin otwarcia, nieobecność spowodowana chorobą, problemy, które utrudniały koncentrację na pracy (np. choroba bliskiej osoby, rozwód).

Jeśli nie było Cię w pracy przez pół miesiąca, to normalne, że zarobiłaś o połowę mniej. Na przyszłość można się oczywiście zastanowić nad sposobem zabezpieczenia się na takie sytuacje, ale wszystkiego nie jesteśmy w stanie przewidzieć i przeskoczyć.

Ważne, żeby nie pomijać drobnych, pozornie mało istotnych spraw, bo to właśnie one wprowadzają największe zamieszanie. Dwutygodniową nieobecność ciężko przeoczyć, ale już np. 5 szkoleń po 3 dni robocze, które po roku dają łącznie dokładnie 3 tygodnie nieobecności w pracy może się „zawieruszyć” w naszej pamięci. W ciągu roku warto notować, ile godzin przepracowałyśmy w danym miesiącu. To bardzo ułatwia takie zbiorcze analizy.

BŁĄD 3 – Nie analizujesz opinii klientek

Do tej pory było o pieniądzach, teraz „ugryziemy” temat podsumowań z innej strony. Podczas rocznego podsumowania, warto zajrzeć do ankiet, które przeprowadzałaś, do wiadomości, które otrzymałaś oraz do opinii, które klientki wystawiały Ci w mediach społecznościowych lub w aplikacjach do rezerwacji. Dobrze jest również sięgnąć pamięcią do osobistych rozmów podczas powitania lub pożegnania z klientką.

Opinie klientów są cennym źródłem informacji, a przełom roku jest dobrym momentem na ich zebranie, przeanalizowanie i wprowadzenie niezbędnych zmian.

Nie mam tutaj na myśli wyłącznie zwykłych narzekań lub zachwytów, ale również drobiazgi, które mogą mieć naprawdę duży wpływ na pracę Twojego salonu. Jeśli np. sporo nowych klientek sygnalizuje, że miały problem z odnalezieniem salonu lub po prostu spóźnia się na zabiegi, może warto pomyśleć o mapce na stronie, drogowskazie na kluczowym zakręcie, na którym większość ludzi myli drogę itd.

Warto wynotować sobie najczęściej przewijające się tematy i przemyśleć sposób wdrożenia pozytywnych zmian w działaniu salonu.

BŁĄD 4 – Nie sprawdzasz, czy Twoja praca jest opłacalna

Zależnie od wykonywanych zabiegów w godzinę można zarobić od kilkudziesięciu do kilkuset złotych. Ta sama godzina, a efekty zupełnie różne. Warto sprawdzić nie tylko, ile godzin przepracowałaś w ubiegłym roku, ale także, ile z tych godzin przeznaczyłaś na te najbardziej opłacalne zabiegi, a ile na pracę po kosztach.

Ciężko oczywiście wyeliminować z oferty najtańsze zabiegi i wykonywać wyłącznie te najdroższe, ale w nowym roku możesz popracować nad proporcjami. Jeśli sprawdzisz, które z tych najbardziej opłacalnych zabiegów sprzedają się najlepiej, będziesz wiedziała, co intensywnie promować w nadchodzących miesiącach.

Pamiętaj jednak, że drogi nie zawsze równa się opłacalny. Analizując, ile zarabiasz na konkretnym zabiegu, musisz wziąć pod uwagę również koszty związane z zabiegiem i czas jego wykonania.

BŁĄD 5 – Nie sprawdzasz, które reklamy przyciągają najwięcej klientek

Fajnie by było wrzucić jakąś reklamę i od razu mieć tłum chętnych do zapisania się na zabieg klientek, prawda? Do tego jednak zwykle dochodzi się metodą prób i błędów. Koniec roku to idealny moment na podsumowanie efektywności zamieszczanych reklam.

Która z nich przyciągnęła najwięcej klientek? Która była najtańsza? Musisz to wiedzieć, żeby w przyszłym roku reklamować się tanio i skutecznie! Inaczej będziesz jak strzelec z zawiązanymi oczami. Owszem, może trafisz do celu, ale szanse są niewielkie.

Nie notowałaś dotychczas takich informacji? Warto zacząć to robić i spróbować wyciągnąć pierwsze wnioski za 2-3 miesiące. Pytaj klientki, skąd się dowiedziały o salonie lub promocji, rozdawaj zróżnicowane kody rabatowe (na ulotkach inny, na Instagramie inny) i wreszcie, sprawdzaj statystyki w mediach społecznościowych. To niewyczerpane źródło informacji o Twoich klientkach!

Zrobiłaś podsumowanie? Wyciągnij wnioski!

Podsumowanie roku robimy po to, żeby wiedzieć, co nie działa i postarać się to zmienić w kolejnym roku.

Podczas robienia takiego zestawienia, warto wynotować wszystkie sprawy, nad którymi trzeba się pochylić i zadać sobie następujące pytania:

  • Co to oznacza?
  • Jakie są tego skutki?
  • Jakie skutki mogą pojawić się w przyszłości?
  • Czy mogę coś z tym zrobić?
  • Jakie mam możliwości rozwiązania tego problemu?
  • Jakie będą długofalowe skutki tych rozwiązań?
  • Które z tych rozwiązań będzie najlepsze?
  • Kiedy wprowadzę w życie to rozwiązanie?

Warto również wynotować, co przyniosło najlepsze efekty i właśnie na tym mocno skoncentrować się w najbliższych miesiącach.

Chcesz zrobić solidne podsumowanie roku w Twoim salonie? Przygotowałam dla Ciebie listę kontrolną Podsumowanie roku w salonie, w której znajdziesz aż 92 zadania, które pomogą Ci zebrać niezbędne dane w kluczowych dla rozwoju salonu obszarach i wejść w nowy rok z mnóstwem konkretnych pomysłów na zwiększenie dochodów. Zobacz, które obszary Twojej pracy będziemy analizować – KLIK.

No tak, tylko kiedy Ty znajdziesz czas na te 92 zadania? Nie musisz robić wszystkiego, ale im więcej zrobisz, tym więcej wiedzy uzyskasz i tym lepsze efekty osiągniesz.

Zacznij metodą małych kroczków bez wyznaczania sobie deadlinów. Przecież nic się nie stanie, jeśli podsumowanie przeciągnie się na pierwsze dni, czy nawet tygodnie nowego roku. Ważne, żeby dojść do tych kluczowych wniosków i uwzględnić je w kolejnych działaniach. Poza tym z listy możesz korzystać każdego roku – do końca świata! 🙂

Dowiedz się więcej na temat listy kontrolnej Podsumowanie roku w salonie KLIK.

podrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznympodrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznympodrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznympodrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznympodrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznympodrecznik marketingu i zarządzania gabinetem kosmetycznym
Tagi :