Ścigasz się z konkurencją, kto bardziej zaniży ceny? Boisz się ustalić wyższą cenę za zabieg, bo klientki przestaną do Ciebie przychodzić? Koniecznie przeczytaj ten artykuł!
Co zrobić z klientkami, które patrzą tylko na cenę zabiegu?
Wbrew powszechnemu przekonaniu, klienci wcale nie muszą mieć tanio! Zapytaj kogokolwiek, czy chce mieć coś zrobione tanio, czy dobrze? Usłyszysz zapewne odpowiedź „tanio i dobrze”. Nie dawaj za wygraną! Drąż dalej. Powiedz, że tak się nie da i trzeba wybrać. Gwarantuję Ci, że w znacznej większości przypadków usłyszysz odpowiedź „wolę mieć coś zrobione dobrze”.
Ludzie nie chcą mieć tanio, chcą zaspokoić swoje POTRZEBY!
To jeden z największych MITÓW SPRZEDAŻY, że zawsze musi być tanio. Rozejrzyj się dookoła, zobacz, ile pieniędzy ludzie wydają na rzeczy, które nie są im dramatycznie niezbędne. Co rok nowy telefon, drogie suplementy diety, zasłonki pod kolor czegoś tam i jeszcze nowe doniczki, bo stare teraz nie pasują. Kawa na mieście, jedzenie na mieście, kino, śliczna torebka, dwudziesty wisiorek z sieciówki, osiemset pięćdziesiąta czwarta zabawka dla dziecka, kolorowy magazyn, egzotyczne smakołyki, bo w dyskoncie jest akurat tydzień hawajski…
Pomijając skrajne sytuacje, to nie jest tak, że ludzie nie mają pieniędzy! Oni po prostu wydają je gdzie indziej. Tym chętniej, im bardziej są przekonani, że czegoś potrzebują. Nawet nie w sferze faktów (jak wizyta u lekarza), ale zaspokojenia jakichś swoich emocjonalnych potrzeb (gadżety, ozdoby, przyjemności).
Oni mogą zapłacić więcej, ale TY wcale tego od nich nie oczekujesz!
Nie będziesz zarabiać więcej, jeśli nie będziesz tego oczekiwać!
Naprawdę myślisz, że klientka po zabiegu powie Ci:
Pani Kasiu, wiem, że ten zabieg kosztuje 100 zł, ale uważam, że za nisko wycenia Pani swoją pracę. Zapłacę 150 zł!
?
Wiesz, że to niemal niemożliwe. Poza tym TANIO zwykle kojarzy się nam negatywnie. Po co sugerować klientom, że Twoje usługi są niższej jakości?
Dla osoby, która świadczy usługi, TANIO to opcja najbardziej wygodna, bo daje szybkie efekty – większe zainteresowanie, większy ruch. Niestety, jednocześnie jest to opcja najbardziej groźna, bo ZAWSZE przyjdzie taki moment, w którym poniesiesz konsekwencje zbyt niskich cen.
Dlaczego mimo to, tak wielu właścicieli gabinetów nic z tym nie robi?
Kiedy tylko padnie stwierdzenie „podnieś ceny” albo nawet „sprawdź, czy masz odpowiednie ceny”, na wielu pada blady strach… Tego tematu lepiej nie tykać, bo a nuż okaże się, że pracuję za stawkę podobną do osób pracujących na etacie w kiepsko płatnych zawodach… I co wtedy? Przecież jestem WŁAŚCICIELKĄ FIRMY! Od tego tylko krok od wniosku „muszę coś z tym zrobić”…
„ZROBIĆ” z kolei oznacza zwykle właśnie podnieść ceny -> stracić wszystkie klientki -> pójść z torbami -> zamieszkać pod mostem! To trochę tak jak w toksycznej relacji – nie jest dobrze, ale nie mam odwagi nic z tym zrobić, bo boję się konsekwencji. Oczywiście trochę przesadzam, ale po to, żeby pokazać Ci, że często największą przeszkodą w podejmowaniu ważnych i potrzebnych decyzji są obawy, które wynikają głównie z naszego strachu przed zmianami, a nie rzetelnej analizy sytuacji!
Klient nie płaci za usługę, płaci za efekt!
Popatrz na mnie. Moje większe e-booki nie są tanie. Zwykle kosztują ok. 100 zł. Mogłabym go sprzedawać za 37 zł, ale tego nie robię, bo po pierwsze poszłabym z torbami, a po drugie, mam świadomość, że wiedza w nich zawarta jest warta znacznie więcej niż te 100 czy nawet 150 zł!
Jestem pewna, że jeśli wykorzystasz tę wiedzę, to inwestycja zwróci Ci się błyskawicznie! Nawet jeśli 10 osób napisze mi dzisiaj, że dla nich to jest za drogo, to ja to oczywiście przyjmę do wiadomości, ale nie obniżę ceny poniżej minimalnej wartości, jaką ustaliłam przy premierze danego e-booka.
Komunikując się z moimi potencjalnymi klientami skupiam się na tym, żeby pokazać realną wartość, jaką wniesie skorzystanie z mojej wiedzy. Jeśli ktoś ma problem, z powodu którego traci każdego miesiąca mnóstwo pieniędzy i ja pokażę mu jak ten problem skutecznie rozwiązać, to te 100 zł wydane na e-booka zwracają się już w pierwszym tygodniu pracy!
Nie jesteś zupą pomidorową, nie każdy musi Cię lubić i jeść!
Poza tym nie kieruję swojej oferty do wszystkich, tylko do osób, które są świadome, że inwestycja w wiedzę się zwraca. Podobnie jak zwraca się inwestycja w dobre szkolenie zabiegowe! Nie wystarczy być świetną profesjonalistką. Musisz również potrafić kalkulować i sprzedawać!
Rób tak samo, jak ja! Pokazuj swoim klientkom, że masz gotowe, skuteczne rozwiązania ich problemów. Pogódź się z tym, że nie każdy będzie Twoim potencjalnym klientem – nie ma w tym nic złego. Na Twoje usługi powinno być stać główną grupę Twoich klientów, która generuje dla Ciebie najwyższy zarobek. Nie ma możliwości, żeby przyzwoicie zarabiać jednocześnie wyceniając swoje zabiegi z intencją, aby było na nie stać każdego.
Skup się na swojej najlepszej (najbardziej dochodowej) grupie docelowej i przekonaj te osoby, że gwarantujesz coś więcej niż tylko sam zabieg!
Oferujesz przecież nie tylko wykonanie pewnych czynności w określonej kolejności, ale dodatkowo wiedzę, doświadczenie, jakość, bezpieczeństwo, przyjemność i wszystko, co odróżnia Cię od pierwszej lepszej osoby z ulicy, której można pokazać, jak krok po kroku wykonać dany zabieg. Wiesz, że od takiej osoby dzielą Cię lata świetlne! Pytanie, czy wiedzą o tym Twoje klientki… Powiedziałaś im?
Bądź inna niż wszyscy… Bądź lepsza!
Czy Twoje klientki wiedzą, dlaczego o Ciebie jest drożej? Czy mają świadomość, że płacą za wiele innych rzeczy, niż samo wykonanie zabiegu? Nie musisz tego komunikować wprost! Istnieje mnóstwo subtelnych sposobów, aby przekonać klienta o wysokiej jakości świadczonych usług. Jeśli do tej pory tego nie robiłaś, masz świetny powód do podniesienia cen.
Odśwież ofertę, obuduj zabiegi dodatkową wartością i przemyśl, w jaki sposób będziesz informować o podwyżce. W takich „trudnych” komunikatach każde słowo ma ogromne znaczenie – potrzeba dużej ostrożności, dyplomacji i znów – umiejętności sprzedażowych.
Tym razem nie sprzedajesz jednak samego zabiegu, ale swój gabinet. Gabinet w nowej, bardziej profesjonalnej, luksusowej, holistycznej, mocno zindywidualizowanej… odsłonie! Niezależnie od tego, na co postawisz, powinnaś BYĆ JAKAŚ, bo to właśnie odróżnia Twój gabinet od dziesiątek lub setek innych gabinetów w Twoim mieście!
Ok, tylko jak to zrobić?
Już pewnie słyszałaś o 3 moich e-bookach dotyczących tematu wyceny zabiegu, podnoszenia cen i sprzedaży drogich zabiegów. Ich premiera miała miejsce kilka miesięcy temu, ale wciąż jest bardzo dużo do zrobienia, dlatego ten temat będzie na pewno wracał, jeszcze nie raz i nie dwa.
Za każdym razem jak czytam na różnych branżowych grupach Wasze pytania związane z finansami widzę, jak wiele jest w tej materii do zrobienia. Czy któraś z Was na zajęciach w szkole uczyła się, jak obliczyć koszt godziny pracy gabinetu, jak uwzględniać w cenie zabiegu sprawy typu amortyzacja sprzętu lub wynagrodzenie na czas urlopu? Edukacja finansowa to chyba największa pięta achillesowa naszej branży.
Nie chodzi tu o jakieś kosmiczne analizy finansowe, ale rzetelne, oparte na faktach odpowiedzi na najprostsze pytania, choćby, ile powinien kosztować dany zabieg, żebym za kilka miesięcy miała pieniądze na zapłacenie ubezpieczenia lub innego większego zobowiązania. Podejście w stylu kosmetyki kosztują 25 zł, to niech zabieg kosztuje 50 zł – będę 25 zł do przodu sprawia, że nadal wielu właścicieli gabinetów żyje „od 1-go do 1-go”…
Przejdźmy do konkretów.
Masz do wyboru 3 naprawdę solidnie opracowane pozycje, które pomogą Ci nadrobić wszystkie braki w podstawowej edukacji finansowej, którą w takiej czy innej formie powinien przejść KAŻDY właściciel gabinetu:
1) Jak ustalić cenę zabiegu kosmetycznego? – na pierwszy rzut oka to pozycja dla nowych gabinetów, no bo po co ustalać ceny, jeśli ceny są już dawno ustalone. Ceny jednak nie powinny być po prostu ustalone, ale solidnie przeliczone z uwzględnieniem wielu czynników, które często nie przychodzą nam do głowy nawet na drugi, czy piąty rzut oka. Zrób eksperyment. Weź e-booka i wyceń swoje zabiegi od nowa. Porównaj swoje wyliczenia z pierwotnym cennikiem. Zobaczysz, o czym mówię.
2) Jak podnieść ceny zabiegów i nie stracić klientek? – to rozwiązanie dla osób, które myślą: chciałabym podnieść ceny, ale boję się, że moje klientki nie będą chciały mi tyle zapłacić. W tym e-booku masz opisanych aż 9 sprytnych strategii podnoszenia cen. Przetestowane z sukcesami przez wiele gabinetów. Dostaję od Was wiadomości z informacją, że ten e-book pomógł Wam po pierwsze, w końcu się odważyć i podnieść ceny, a po drugie przeprowadzić to bez wielkich strat w ludziach, tzn. w klientkach 😉 To naprawdę działa!
3) 15 sposobów na sprzedanie drogiego zabiegu – ostatnia pozycja pomoże Ci przestawić się z wykonywania zabiegów, jak każdy gabinet w okolicy na tryb SPRZEDAŻ. Nie czekasz aż klientka się zapisze i przyjdzie. Sama decydujesz o tym, co sprzedajesz w oparciu o wyniki finansowe. Przecież wiesz, że lepiej zarobić w godzinę 200 zł, zamiast 30 zł. Godzin nie rozciągniesz. Jeśli chcesz więcej zarabiać, musisz te godziny lepiej wykorzystywać!
Jest również dostępny PAKIET z wszystkimi tymi pozycjami + dodatkowo dwie listy kontrolne, które pomogą Ci podsumować kluczowe informacje. W pakiecie jest oczywiście NAJTANIEJ!
Wszystkie e-booki i pakiet znajdziesz TUTAJ.
