Wszędzie atakują nas promocje, obniżki, wyprzedaże… Czasami na nas działają, ale okazja przestała już być okazją. Na wyciągnięcie ręki mamy ich tysiące – aby zachęcić klienta do skorzystania z usług gabinetu potrzeba czegoś więcej!
Zrób eksperyment. Wyobraź sobie sytuację, w której mówisz klientkom, że u Ciebie jest drogo. Szokujące? Jest drogo, bo jesteś specjalistką, ekspertem, nie masz wolnych terminów, a klientki ustawiają się do Ciebie w kolejce. Jakość Twoich usług jest na najwyższym poziomie. Oferujesz nie tylko profesjonalnie wykonany zabieg, ale również indywidualne podejście, wsparcie w pielęgnacji domowej, darmowe materiały edukacyjne o pielęgnacji skóry, najwyższe standardy higieny, pyszną kawę, wygodną poczekalnię, brak opóźnień… Długo by wymieniać. Jak myślisz, z jaką reakcją się spotkasz?
Jakość jest ważniejsza niż cena!
Dlaczego za niektóre rzeczy jesteśmy w stanie zapłacić więcej? Dlaczego zamiast owoców, wędliny lub pieczywa z marketu wybieramy lokalny targ, sklep mięsny lub piekarnię? Decydująca okazuje się nie cena, ale jakość. Jeśli możemy sobie pozwolić na produkt lub usługę wyższej jakości, zwykle jesteśmy skłonni wydać więcej. Zyskujemy poczucie bezpieczeństwa i zwiększamy w ten sposób prawdopodobieństwo, że nasze pieniądze zostały rozsądnie wykorzystane.
Konkurując ceną ustawiasz się w jednym szeregu z osobami, które oferują niską jakość usług. Podejmujesz walkę z góry skazaną na niepowodzenie, bo ile można obniżać ceny? Wielu właścicieli gabinetów narzeka na utratę klientek spowodowaną odchodzeniem klientów do osób pracujących w domach, „na czarno”. Warto jednak zadać sobie pytanie: czy osoba, która szukając kilku złotych oszczędności decyduje się na skorzystanie z usług dalekich od profesjonalnych standardów, jest moją potencjalną klientką? Czy taka osoba jest w stanie dołożyć swoją cegiełkę do mojej płynności finansowej? Niekoniecznie.
Warto skoncentrować się na klientkach, które szukają wysokiej jakości usług i zaoferować im takie zabiegi, oczywiście w odpowiedniej cenie. Jeśli nie będziesz sama siebie cenić, nie licz na to, że docenią Cię klientki. Owszem, będą zadowolone, ale ich zadowolenie nie poprawi Twojej sytuacji finansowej.
Kiedy podnieść ceny? Jak wybrać odpowiedni moment?
Podniesienie cen nigdy nie będzie dla klientek pozytywną wiadomością, ale są sytuacje, w których ewentualna podwyżka ma szansę odbyć się stosunkowo bezboleśnie. Takim momentem może być np. przełom roku, kiedy jesteśmy pogodzeni z faktem, że wszystko drożeje.
Jak upewnić się, że ceny wymagają korekty? Poniżej kilka wskazówek:
- masz porównywalny ruch, ale zarabiasz mniej (rosnące koszty „zjadają” zyski),
- masz coraz więcej klientek, ciężko Ci znaleźć wolne miejsce w grafiku (klientki Cię cenią, powinnaś zrobić to samo),
- klientki nie pytają o ceny dodatkowych zabiegów (są przekonane, że ceny u Ciebie są niskie, więc na pewno nie zostaną zaskoczone dużą kwotą),
- nie zmieniałaś cen od kilku lat (wszystko drożeje, więc ceny również powinny iść w górę).
Wymienione wyżej sytuacje często świadczą o tym, że Twoje ceny obiektywnie są na niskim poziomie i masz pole do ich podniesienia.
Jak przygotować się do zmiany cennika?
Przelicz dokładnie koszty wszystkich zabiegów, które oferujesz. Uwzględnij koszt godziny pracy gabinetu, kosmetyków, wynagrodzenia, prowizje i inwestycje. Sprawdź ceny konkurencji, ale nie sugeruj się nimi mocno. Powinnaś zrobić wszystko, żeby Twój gabinet przynosił zyski na oczekiwanym przez Ciebie poziomie – niech to będzie Twoim głównym drogowskazem.
Opracuj strategię zmiany cennika – zastanów się czy podnieść wszystkie ceny jednocześnie, czy może stopniowo, tylko wybranych zabiegów. Przygotuj dla klientek coś, co osłodzi im wyższy rachunek, np. atrakcyjny program lojalnościowy. O zmianie cennika staraj się informować z większym wyprzedzeniem – nie powinnaś doprowadzić do sytuacji, w której klientka dowiaduje się o podwyżce już po wykonaniu zabiegu.
Utrzymując niskie ceny zabiegów, szkodzisz swojej firmie i blokujesz jej rozwój. Oprócz środków na bieżące funkcjonowanie powinnaś mieć choćby minimalne oszczędności na nieprzewidziane sytuacje, środki na inwestycje, czy pomyśleć o odkładaniu pieniędzy na emeryturę. Im szybciej zaczniesz, tym szybciej zauważysz pozytywne efekty!
Tekst został opublikowany w czasopiśmie kosmetycznym NAJWSPANIALSZE.
Chcesz wiedzieć, jak to robić dobrze?
Potrzebujesz praktycznej pomocy w bezbolesnej zmianie cennika? Zapoznaj się z opisem dodatkowych materiałów, które przygotowałam na ten temat – TUTAJ.
