Złamałam zasady! Czy popełniłam błąd?

Popełniłam błąd, czy może stało za tym coś więcej? Konfrontuję się z pewnym komentarzem, który kwestionował moje marketingowe kompetencje. Jesteś ciekawa, czy wyjdę z tej sytuacji obronną ręką?

Tak, trochę buduję napięcie, ale wyłącznie dlatego, że bardzo chciałabym, żebyś zapoznała się z analizą sytuacji, która mi się przytrafiła. Płynie z niej wiele cennych wniosków, które wykorzystasz, promując usługi swojego salonu. Ok, do konkretów.

Kilka dni miałam ciekawą sytuację. Napisały do mnie dwie osoby, jak mniemam w celu wytknięcia mi niewiedzy.

Chodziło o reklamy, które zamieściłam. Wiecie pewnie, że w czwartek była premiera e-booka o błędach w mediach społecznościowych (klik). Przez niektórych zostało to chyba odebrane jako wyzwanie w stylu: znajdź błąd u tej, co niby pisze o błędach, bo twierdzi, że się na nich zna! Udowodnij jej, że się jest odwrotnie! 🙂

Nie, nie chodzi mi o żalenie się, absolutnie nie. Z obu tych historii płynie jeden MEGA ważny wniosek dotyczący skutecznej reklamy, którym chciałam się z Wami podzielić. Żeby do niego dojść, muszę jednak najpierw króciutko streścić, o co chodziło w tych wypowiedziach.

Pierwszy komentarz dotyczył płatnych kampanii reklamowych, konkretnie wykluczania grup odbiorców. Pozwolę więc zostawić go sobie na przyszłość – na czas, w którym pojawi się e-book na ten temat (a pojawi się! 😊). Drugi odnosił się do grafiki dołączonej do wstawionej przeze mnie reklamy – wklejam ją poniżej.

Komentująca osoba napisała:

O co mogło chodzić? Ano zapewne o to, że jedną z marketingowych zasad dobierania zdjęć, o której zresztą sama pisałam Wam w innym e-booku, konkretnie Jak tworzyć skuteczne REKLAMY salonu? (klik) jest to, że zdjęcia z ludźmi z reguły działają lepiej niż zdjęcia bez ludzi.

Konkluzja: pisze, że zna się na błędach, a nie wie, że zdjęcie powinno być z ludźmi 😉

Dlaczego ja Ci w ogóle o tym piszę?

Jeśli nie wiemy, jak coś zrobić, działamy intuicyjnie i albo nam to wyjdzie, albo nie. Mając wiedzę, działamy w oparciu o tę wiedzę i nasze szanse na sukces, np. w postaci nowo pozyskanej klientki rosną.

Wiedza jest ważna? Bardzo!

Podkreślam to, bo za chwilę napiszę coś pozornie odwrotnego, mianowicie to, że kluczowe jest doświadczenie.

Zawsze jak napiszę dla Was nowego e-booka lub jest #promobezokazji i ustawiam reklamy, robię kilka wersji takich reklam, np. 3 różne teksty i 3 różne grafiki, co w sumie daje 9 kombinacji:

tekst 1 – grafika 1
tekst 1 – grafika 2
tekst 1 – grafika 3
tekst 2 – grafika 1
tekst 2 – grafika 2
tekst 2 – grafika 3
tekst 3 – grafika 1
tekst 3 – grafika 2
tekst 3 – grafika 3

Robię tak po to, żeby sprawdzić, co działa najlepiej. Co się najlepiej klika, z której reklamy przyjdzie najwięcej zamówień.

Robię to już od kilku ładnych lat – kilkanaście akcji rocznie, przy czym często z okazji jednego wydarzenia robię różne zestawy reklam… Nie przesadzę, jeśli napiszę, że robiłam już kilkaset takich testów – bo to za każdym razem są testy. Testy „na żywym organizmie” – bo przecież nie testuję sobie dla testowania – głównym celem jest sprzedaż e-booka lub kursu.

Za KAŻDYM razem analizuję, które teksty i które grafiki się najlepiej klikały, zastanawiam się, z czego to wynika, wyciągam wnioski i ustawiając kolejne zestawy reklam, za każdym razem jestem odrobinę mądrzejsza. Nie osiadam jednak na laurach – wykorzystuję sprawdzone rozwiązania, ale też za każdym razem dorzucam coś nowego: inny rodzaj tekstu, inne, nieużywane wcześniej zdjęcia, kolory itd. Jeśli nowość się sprawdzi, wykorzystuję ją w przyszłości razem z innymi „pewniakami” i znów szukam kolejnych działających „nowości”.

I wiesz, co wyszło z tych wszystkich testów? Że niezależnie od tematu i produktu, poniższe zdjęcie albo najlepiej się klika, albo przynajmniej jest w pierwszej trójce najlepiej klikających się reklam – od momentu, w którym zaczęłam go używać. Wtedy „zdetronizowało” inne super klikające się zdjęcie. I dobrze, bo tamto miało jedną wadę – nadawało się tylko do tematów związanych z finansami. Gabinet jest bardziej uniwersalny.

Zanim przejdę do sedna, jeszcze jedna ciekawostka. Zanim „odkryłam” to aktualne gabinetowe i poprzednie „finansowe” zdjęcie, najlepiej klikało się to:

Niestety, fakt braku rękawiczek zaczął wywoływać tak duże poruszenie, że trzeba było wprowadzić zmiany 🙂 Nie oburzam się absolutnie – trzeba promować dobre wzorce. Paznokcie więc bezpowrotnie odeszły… 😉

Ok, po co ja Ci to wszystko piszę i do czego właściwie zmierzam?

Wiedza czy doświadczenie? Intuicja czy testy? Jak łatwiej zdobyć klienta na zabiegi?

Ano do tego, że w marketingu kluczowe są testy! Możesz przeczytać wszystkie książki świata, ale jeśli nie zaczniesz działać i sprawdzać różnych wariantów, to ta wiedza cały czas będzie wyłącznie teoretyczna. Nie dotyczy to wyłącznie grafik do reklam w mediach społecznościowych, ale tak naprawdę każdej „działki” marketingu salonu.

Każda grupa odbiorców jest inna, inaczej reaguje, ma inne skojarzenia. Musisz poznać swoją grupę i dostosować do niej swoje przekazy. Testować, analizować, wyciągać wnioski i poprawiać – aż dojdziesz do momentu, w którym od razu będziesz wiedziała, co zadziała, a co nie. Oczywiście nawet wtedy będzie się zdarzało, że coś Cię zaskoczy, ale już nie w takiej skali jak na początku. Będziesz również w stanie stwierdzić, jakie mogły być przyczyny takiego, a nie innego obrotu spraw.

Czy w takim razie teoretyczna wiedza nie jest Ci potrzebna? Może lepiej skupić się wyłącznie na doświadczeniach?

Tutaj już idziemy za daleko. Merytoryczne podstawy są niezbędne, między innymi po to, żeby:

nie działać zupełnie na oślep,
uniknąć popełniania oczywistych „błędów początkującego”,
poznać kluczowe mechanizmy (co ma szansę zadziałać, a co raczej będzie stratą pieniędzy),
wiedzieć, od czego zacząć swoje działania, testy (mając wiedzę, możesz zacząć od dwóch potencjalnie dobrych pomysłów, działając intuicyjnie, możesz trafić na dwa złe – nie zyskasz żadnej wiedzy),
zyskać punkt odniesienia (jeśli nie masz przygotowania, będzie Ci ciężko określić, czy reklama zadziałała dobrze, czy nie – owszem, widzisz zyski, ale nie wiesz, jaki procent możliwości wykorzystałaś),
umieć interpretować wyniki własnych testów (ocenić co i dlaczego zadziałało, a co nie i co należy poprawić),
rozsądniej wydawać pieniądze (nie będziesz ich marnować na realizację pomysłów, których szansa na powodzenie jest naprawdę niewielka),
szybciej uzyskiwać dobre wyniki (zaczynając od dwóch potencjalnie dobrych pomysłów, szansa na zdobycie klienta jest większa),
szybciej osiągnąć perfekcję (im wyższy będzie poziom, z którego zaczniesz, tym wyżej dojdziesz).

Wiedza jest bardzo, bardzo ważna! Bez niej ani rusz! Równie ważne jest jednak, co my z tą wiedzą zrobimy. To trochę tak, jak w sytuacji, w której czegoś nie potrafisz. Za pierwszym razem trzęsą Ci się ręce, szukasz informacji, pytasz osób bardziej doświadczonych. Za drugim i kolejnym razem nadal jesteś niepewna, szukasz odpowiedzi na pojawiające się pytania. Za 50-tym razem robisz to samo już na pewniaka, a za 90-tym kombinujesz, jakby to zrobić inaczej, lepiej. Masz wiedzę i doświadczenie, możesz dodać coś od siebie. Tak rozwija się każda dziedzina nauki, tak rozwijamy się w życiu, tak rozwija się osoba pracująca w salonie!

Dostosuj się do preferencji swoich klientów!

Jeśli testy dowiodą, że dobrze działa coś, co teoretycznie powinno działać gorzej, po prostu z tego korzystaj! Owszem, spróbuj się zastanowić, z czego wynika akurat ta rozbieżność między teorią a praktyką – znalezienie odpowiedzi na to pytanie będzie dla Ciebie niezwykle cenne! Nie ma jednak mowy o tym, żeby rezygnować z czegoś, co działa tylko dlatego, że nie jest to zgodne z ogólnie uznanymi zasadami.

Twoi klienci z różnych powodów mogą myśleć niestandardowo, reagować inaczej, niż inne grupy. Jeśli znajdziesz sposób na „złamanie tego szyfru”, będziesz działać skuteczniej! Właśnie dlatego tak ważne w marketingu jest poznanie swojej grupy docelowej. Zdefiniowanie, kim są osoby, które najchętniej korzystają z usług salonu i zostawiają w nim najwięcej pieniędzy.

Praktyka jest genialną nauczycielką!

Zupełnie nie gniewam się na autorkę cytowanego wcześniej komentarza, bo był on napisany w kulturalny sposób, poza tym pod jego wpływem powstał artykuł, który być może przyda się właśnie Tobie! Uznałam, że to świetny pretekst, żeby podzielić się z Tobą moimi doświadczeniami i zostawić kilka wskazówek, które mogą Ci się przydać 🙂

Często zdarza się tak, że do ciekawych wniosków dochodzimy nie w wyniku teoretyzowania, a właśnie w wyniku analizowania konkretnych sytuacji z praktyki.

Tę samą zasadę zastosowałam, pisząc e-booka 87 BŁĘDÓW, które popełniasz, prowadząc profile salonu w mediach społecznościowych – zdiagnozuj i NAPRAW! (klik), w którym omawiam 87 realnych błędów, które często widuję na stronach salonów beauty. Pokazuję, co i dlaczego jest źle plus najważniejsze: jak to poprawić, czyli jak to samo zrobić lepiej.

Nieskromnie przyznam, że we wskazywaniu błędów i sugerowaniu poprawek mam już spore doświadczenie 😉 W swojej pracy wielokrotnie robiłam audyty profili w mediach społecznościowych. Nie tylko salonom, ale również dużym firmom kosmetycznym. Zawsze to było co najmniej kilkanaście (a czasami nawet kilkadziesiąt) stron screenów z zaznaczonymi rzeczami do poprawy. Każdy popełnia błędy. Jedni mniej, inni więcej. Jedni z niewiedzy, inni z braku czasu, z powodu rutyny. Wszyscy je popełniamy. Ja też!

Kluczowe jest to, żeby na chwilę się zatrzymać i tych błędów poszukać. Wyłapać je i zastanowić się, które z nich faktycznie wpływają na wyniki finansowe salonu, a które są drobiazgami do dopieszczenia w wolnej chwili. Które z nich możemy naprawić bez wielkich nakładów czasu i energii, a które trzeba zostawić na luźniejszy czas.

Jeśli chcesz ze mną sprawdzić, co na profilach społecznościowych Twojego salonu wymaga poprawy, zobacz listę tematów, które omawiam w nowym e-booku 87 BŁĘDÓW, które popełniasz, prowadząc profile salonu w mediach społecznościowych – zdiagnozuj i NAPRAW! (klik). Wskakuj TUTAJ.