Nieprzemyślana oferta to prosta droga do finansowej katastrofy salonu. Sprawdź, jakie błędy możesz popełnić podczas tworzenia lub modyfikowania menu zabiegowego i co zrobić, żeby ich uniknąć! Poznaj sprawdzone sposoby na tworzenie oferty, która ułatwi klientom decyzję o skorzystaniu z usług Twojego gabinetu!
BŁĄD 1 – Oferta niedopasowana do lokalnego rynku
Jeśli oferta gabinetu odpowiada na potrzeby lokalnego rynku, mamy znacznie większe szanse na osiągnięcie dobrych wyników już na pierwszych etapach funkcjonowania nowej działalności. Częstym błędem popełnianym przez początkujących właścicieli gabinetów jest pominięcie dwóch ważnych etapów tworzenia oferty: badania rynku i porównania swoich pomysłów z tym, co proponuje nasza przyszła konkurencja. Jeśli w bliskim sąsiedztwie znajdują się dwa gabinety z podobną ofertą zabiegową, będzie nam znacznie trudniej wystartować.
Warto sprawdzić, czego brakuje w okolicy i pomyśleć nad uzupełnieniem rynkowej oferty o inne zabiegi, które przyciągną klientki do naszego gabinetu. Należy jednak sprawdzić, czy brak pewnych zabiegów na lokalnym rynku wynika właśnie z zaniedbań naszej potencjalnej konkurencji, czy może z tego, że na wybrane przez nas zabiegi po prostu nie ma zapotrzebowania. Jak to zrobić?
Wszystkie nasze pomysły powinniśmy skonfrontować z zainteresowanymi, czyli naszymi potencjalnymi klientkami. Obecnie dzięki mediom społecznościowym mamy dostęp np. do lokalnych grup, które są świetnym polem do badania potencjalnego zainteresowania naszymi pomysłami.
BŁĄD 2 – Oferta niedopasowana do grupy docelowej
Ten błąd ściśle wiąże się z poprzednim, z tym że tutaj bardziej koncentrujemy się na naszych potencjalnych odbiorcach, czyli po prostu klientkach. Warto w miarę możliwości sprawdzić:
- w jakim są wieku (nowe osiedle, gdzie zwykle dominują młodzi ludzie, czy może stare blokowisko, gzie często przeważają dojrzałe osoby),
- jakim budżetem dysponują (dobrym wskaźnikiem mogą być np. ceny mieszkań w danej okolicy),
- jaki styl życia prowadzą (godziny pracy, dojazdy itd.).
Po co nam ta wiedza? Na nowym osiedlu, które funkcjonuje wyłącznie jako „sypialnia” dla pracujących w centrum osób może być nam ciężko zapełnić grafik w ciągu dnia. Chyba, że tworząc ofertę skoncentrujemy się np. na młodych mamach. W takiej sytuacji warto rozważyć np. współpracę z okolicznym żłobkiem, który oferuje również opiekę na godziny…
Nie wiedząc komu tak naprawdę będziemy oferować nasze usługi, nie będziemy w stanie zaspokoić potrzeb tej grupy odbiorców.
Oczywiście w tym wszystkim nie należy zapominać również o sobie. Musisz brać pod uwagę swoje umiejętności i preferencje. Robiąc to w czym jesteś dobra, masz gwarancję, że klientki po wizycie w Twoim gabinecie będą zadowolone.
BŁĄD 3 – Oferta skierowana do wszystkich i do nikogo
Jeśli mamy problem z badaniem rynku i określeniem grupy docelowej, często wybieramy „kompromisowe” rozwiązanie polegające na wrzuceniu do oferty absolutnie wszystkiego, co przychodzi nam do głowy. Efekt jest najczęściej taki, że tworzymy kolejny z tysięcy identycznych gabinetów, które niczym się nie wyróżniają. Nasza oferta jest skierowana do wszystkich i do nikogo, co oznacza, że będziemy mieć poważny problem z wyróżnieniem się na tle konkurencji i przekonaniem potencjalnych klientów do skorzystania z naszych usług.
BŁĄD 4 – Zbyt szeroka lub zbyt wąska oferta
Brak pomysłu na gabinet często wiąże się z tworzeniem zbyt szerokiej oferty, która prędzej czy później zrujnuje nasze finanse. Konieczność zakupu sprzętu i kosmetyków, które nie mają szansy się zwrócić bywa przysłowiowym „gwoździem do trumny” nowo otwartego gabinetu. Jeśli jesteśmy dobre w stylizacji paznokci i najprawdopodobniej właśnie tym będziemy zajmować się niemal przez cały dzień pracy, nie ma sensu wprowadzać do oferty 30 zabiegów na twarz. Jeśli odpowiada Ci stylizacja paznokci, może w ogóle nie ma sensu ich wprowadzać? Trzeba to rozważyć. Jeśli w przyszłości chciałabyś zajmować się głównie pielęgnacją, zamiast 30 zabiegów wprowadź na początek np. 5. Pamiętaj, że klientki lubią nowości – kolejne zabiegi w ofercie to świetna okazja do promocji gabinetu.
Skrajności są niewskazane w żadnej dziedzinie, więc również zbyt wąska oferta nie będzie dla salonu korzystna. Jeśli nie tworzysz gabinetu typowo specjalistycznego, ukierunkowanego na wyłącznie jeden rodzaj zabiegów (np. depilacja laserowa), powinnaś mieć możliwość zaproponowania zadowolonej klientce kolejnych usług. Wykonałaś serię zabiegów wyszczuplających? Seria zabiegów ujędrniających czy antycellulitowych będzie świetnym uzupełnieniem tego, co osiągnęłyście do tej pory. Twórz ofertę w ten sposób, żeby zawsze mieć coś do zaproponowania. Jeśli rozwiązałaś już wszystkie problemy klientki, miej w zanadrzu coś co utrzyma efekty, poprawi klientce nastrój itd.
BŁĄD 5 – Powielające się zabiegi
W pogoni za nowościami często bezrefleksyjnie wprowadzamy do oferty kolejne, powielające się zabiegi. Efekt jest taki, że po kilku latach mamy w ofercie 10 różnych zabiegów antycellulitowych i same nie potrafimy wyjaśnić klientce różnicy między nimi. Zanim wprowadzisz zabieg do swojego gabinetu sprawdź, czy jest on na tyle dobry, żeby zastąpić stary lub na tyle inny, żeby realnie zwiększyć Twoje możliwości zabiegowe. Jeśli wprowadzasz dokładnie to samo pod inna nazwą, kopiesz pod sobą dołek, w który prędzej czy później wpadniesz.
BŁĄD 6 – Za dużo opcji do wyboru
Kolejny błąd z kategorii „klęska urodzaju” to oferowanie klientkom zbyt wielu opcji tego samego zabiegu. Najbardziej czytelnym (choć pewnie jednocześnie najmniej szkodliwym w skutkach) przykładem jest za duży wybór kolorów lakierów do paznokci. Jeśli klientka ma przed sobą 30 odcieni czerwieni, będzie jej naprawdę trudno podjąć decyzję. Jedynym problemem będzie w tym przypadku oczywiście wyłącznie nieznaczne wydłużenie czasu zabiegu. W przypadku prezentacji oferty konsekwencje mogą być poważniejsze. Oferując klientce kilka wariantów tego samego zabiegu (z ampułką, bez ampułki, z masażem, bez masaży…) generujemy ryzyko, że zagubiona klientka zupełnie zrezygnuje z zakupu. Podważamy również w ten sposób nasz autorytet jako eksperta, który powinien mieć konkretny pomysł na rozwiązanie problemu klientki.
BŁĄD 7 – Brak zróżnicowania cenowego
Dużym błędem jest oferowanie kilku podobnych zabiegów na tym samym poziomie cenowym. Tworząc ofertę warto zrobić 2-3 zróżnicowane cenowo opcje. Tak, aby klientka mniej zamożna miała szansę skorzystać z zabiegu i aby klientka bardziej zamożna miała możliwość zostawić u nas więcej pieniędzy. Oferując zabiegi na tym samym, średnim poziomie cenowym, tracisz klientki, które mają mniej pieniędzy i pozbawiasz gabinet potencjalnych zysków ze sprzedaży opcji najdroższych. Mając do wyboru 2-3 warianty cenowe, klient częściej będzie podejmował decyzję o skorzystaniu z zabiegu. Nie koncentruje się wtedy na wyborze: skorzystać czy nie, ale na tym, którą z opcji wybrać – spada ryzyko, że nie wybierze niczego.
BŁĄD 8 – „Niesprawiedliwa” oferta
Oferta gabinetu i ceny poszczególnych zabiegów powinny przechodzić cykliczną weryfikację. Wprowadzając nowości, często zapominamy o starych zabiegach i doprowadzamy do niezręcznych sytuacji, w wyniku których klientka może poczuć się oszukana. Dlaczego starszy wariant zabiegu jest droższy od nowej, bogatszej wersji? Dlaczego są dwie, niemal takie same opcje w zupełnie różnych cenach? Wszystko oczywiście można uzasadnić, ale lepiej, żeby to uzasadnienie było stworzone, przemyślane i zweryfikowane wcześniej, a nie tworzone „na poczekaniu” w odpowiedzi na niezadowolenie klientki.
BŁĄD 9 – Brak zachęty do większych wydatków
Jest duża grupa klientów, która chętnie zostawi u nas więcej pieniędzy, o ile otrzyma stosowną zachętę. Najprostszym motywatorem jest oczywiście możliwość oszczędności w związku z wykupieniem całej serii zabiegów. Świetnie sprawdzają się również pakiety kilku zabiegów o uzupełniającym działaniu, dedykowanych konkretnej grupie osób (np. Panny Młode) lub związanych z konkretnymi okazjami np. sylwester. Brak opcji pakietowych w ofercie gabinetu będzie dużym błędem, który pozbawi nas części potencjalnych zysków. Zwiększy się również ryzyko, że klientka zrezygnuje w trakcie serii. Opłata z góry klientce daje większą motywację, a właścicielowi gabinetu zapewnia większy zastrzyk gotówki, co przekłada się na stabilność finansową.
BŁĄD 10 – Niewłaściwe komunikowanie oferty
Nie wystarczy, że wiesz na czym polega przewaga Twojej oferty. Musisz jeszcze w odpowiedni sposób przekazać te informacje swoim klientkom. Nawet najlepsza oferta nie zagwarantuje sukcesu, jeśli będziesz popełniać błędy na etapie komunikacji:
- przedstawisz ofertę w zbyt okrojony (za mało informacji, żeby wyciągnąć jakiekolwiek wnioski) lub zbyt obszerny (klientka poczuje się przytłoczona ilością informacji i zrezygnuje) sposób,
- nie zaakcentujesz mocnych stron tak, aby klientka miała szansę dostrzec przewagę Twojej oferty,
- nie pokażesz do kogo konkretnie kierujesz dany zabieg i jakie korzyści osiągnie klientka, która zdecyduje się z niego skorzystać.
Pamiętaj, że ofertę tworzysz nie dla siebie, a dla swoich klientów. Zrób wszystko, aby oferta Twojego salonu była dopasowana do potrzeb i oczekiwań Twoich klientek. Ułatwiała im podjęcie decyzji i motywowała do realizacji postanowienia o poprawie wyglądu.
Tekst został opublikowany w czasopiśmie kosmetycznym BEAUTY INSPIRATION.
